"Європейська правда" продовжує цикл історій про українських виробників, які зуміли закріпитися на ринках ЄС. Досвід кожного з них корисний іншим українським компаніям, що поки лише планують продажі в Європі.

Ми часто стикаємося зі стереотипом про те, що поставки в ЄС – доля лише великих компаній, а малому і середньому бізнесу цей шлях не подолати.

Але практика доводить протилежне. Наш новий герой – невелика, із штатом 40 осіб, "сімейна" харківська компанія "Боріка", виробник комплектуючих для човнів, катерів і каяків. Її створення – приклад того, як хобі перетворюється у професію. Заснована ще 1999 року як виробник насосів для надувних атракціонів, ця фірма незабаром змінила профіль на виробництво різних аксесуарів для активного відпочинку на воді.

"Для мене це і хобі, і робота, і спосіб життя", – зізнається засновник і директор компанії Віталій Борисенко. Рибальський досвід дозволив йому створити ряд новаторських продуктів – зокрема, зараз компанія робить акцент на виробництві універсальних кріплень для човнів.

Внутрішній ринок у цьому вузькому сегменті досить обмежений, тому "Боріка" від початку орієнтувалася працювати також на експорт. Щоправда, не в Євросоюз, а на сусідній російський ринок.

Проте складнощі в Росії почалися ще задовго до загострення конфлікту між нашими країнами.

"Ми виходили на російський ринок з новаторською продукцією, що не має аналогів. Це дозволило нам швидко зайняти свою нішу, зробивши бренд упізнаваним. Але незабаром ця впізнаваність стала проблемою – ми зіткнулися з цілим валом підробок", – розповідає Борисенко.

За його словами, навіть наявність патентів, отриманих в РФ, не захищає від недобросовісних конкурентів. "Завдяки меншим логістичним витратам, а головне – гіршому контролю якості, вони змогли пропонувати дешевшу продукцію. Як результат – наші продажі в Росії почали падати ще до 2014 року", – пояснюють в "Боріка".

Зараз частка продажів у РФ становить лише близько 5% – в основному це новаторська продукція, підробити яку російські конкуренти ще не встигли.

Саме тому в компанії стали пильно придивлятися до ринку Європейського союзу і вже 2013 року пройшли необхідну сертифікацію. "До речі, сама по собі сертифікація ISO виявилася корисною для нас – вона змусила нас ще раз вивчити питання про те, хто конкретно відповідає за якість продукції на кожному етапі виробництва. Теоретично, це дозволяє швидко визначити, на якому етапі виник брак. Але на практиці відтоді ми не маємо таких проблем", – доповнює керівника компанії його дружина і фінансовий директор Алла Борисенко.

Бренд, нехай навіть знайомий в Україні і державах СНД, був абсолютно невідомий європейським споживачам. Для вирішення цієї проблеми компанія брала участь у спеціалізованих виставках.

Але головне – харків'яни від початку були готові до того, що успіх не прийде миттєво.

"Як показав наш досвід, пропонуючи новаторську продукцію, ви повинні бути готові до того, що покупці мають звикнути до вас. Спочатку вони вивчать ваш стенд на першій виставці, на наступній – вже будуть готові обговорювати питання співпраці, а вже з третьої – укладати контракти", – пояснює Віталій Борисенко.

З подібною проблемою, до речі, стикається переважна більшість вітчизняних компаній – європейцям для початку необхідно переконатися в тому, що українська компанія налаштована на довгострокову співпрацю і не є проектом-одноденкою.

Наразі "Боріка" співпрацює з низкою європейських виробників човнів, але разом з тим продає свою продукцію безпосередньо споживачам, вийшовши в кілька спеціалізованих мереж, насамперед – у Німеччині.

Останній фактор вимагає істотних змін у дизайні. "На українському і російському ринках ми в основному співробітничали з виробниками, які знали нашу продукцію і в яких були необхідні технічні знання.

Робота безпосередньо з європейським покупцем змусила нас зайнятися упаковкою.

Європейці звикли, що продукція повинна бути зовні привабливою. Ми перейшли на пластикові бокси, а також змінили дизайн оформлення наших етикеток, зробивши їх більш яскравими. Однак головне – нам довелося розробити прості та зрозумілі навіть неспеціалістам схеми кріплення", – розповідає директор "Боріка".

При цьому інтереси європейських покупців відрізняються від російських, і затребуваний асортимент – принципово інший.

"Наш хіт продажів у РФ – кріплення з насадкою у вигляді підставок для стаканів. Однак у Європі це не користується попитом – місцеві рибалки не розуміють, як можна "на воді" пити спиртне", – іронізує Віталій Борисенко.

Як наслідок, вже у 2014 році частка продажів у ЄС становила понад 10% – цілком прийнятний результат для першого року роботи на ринку. Однак нинішнього року в "Боріка" розраховують збільшити цю частку до 30%.

Досягти цього в компанії планують в тому числі завдяки співпраці з сервісом інтернет-продажів Amazon. "Вийти на таку співпрацю дуже непросто – у компанії є ряд вимог до потенційних партнерів, а головне – у них вже сформувалося коло постачальників, і поповнити його дуже непросто", – визнає Борисенко.

Окрім особливих вимог до упаковки (вона повинна зберігати товарний вигляд, незважаючи на пересилання поштою), а також до наявності міжнародних штрих-кодів, інтернет-продажі вимагають наявності складів у ЄС – продавець має бути впевнений, що їхній підрядник зуміє забезпечити виконання замовлення в найкоротші терміни.

Це особливо актуально для українських компаній, адже в очах європейців військовий конфлікт на сході країни є фактором нестабільності, який може перешкодити виконанню замовлення.

"У формуванні великого складу немає нічого доброго – це заморожування коштів. Проте в нинішній ситуації іншого виходу немає – підрядники нервують, коли дізнаються, що ми знаходимося на Сході України, а отже – поруч із зоною АТО", – пояснює Алла Борисенко.

Ще один шлях для успішного виходу на ринки ЄС – співпраця з європейськими компаніями. Приклад такої співпраці у "Боріка" – італійська компанія Armor-X, що випускає водостійкі чохли для смартфонів і планшетів.

"Ми одразу зрозуміли, що наша продукція доповнює одна одну. Саме тому їм вигідно розмістити нашу продукцію на своїх стендах, показуючи, як можна використовувати чохли", – пояснив керівник компанії. Аналогічним чином діють і в "Боріка" – це збільшує продажі обох виробників. 

Рідкісний досвід роботи на "білому континенті". Компанія адаптувала свою продукцію для використання на станції "Академік Вернадський"

Підсумовуючи особистий досвід виходу на європейські ринки, в "Боріка" визнають – в Україні чимало успішних компаній, які можуть бути конкурентоспроможними в ЄС.

"Головне – виходити в Європу, вже маючи міцну базу збуту на внутрішньому ринку. Не треба думати: мовляв, оскільки на українському ринку в мене не вийшло – піду до Європи. Специфіка роботи в ЄС така, що ваші приховані проблеми і недоліки одразу стануть явними, і шлях до Європи буде невдалим", – попереджає Віталій Борисенко.

Стаття підготовлена "Європейською правдою" в рамках інформаційної кампанії "Сильніші разом!"