Українські виробники меблів поки не можуть похвалитися глобальними успіхами на ринку ЄС. За невеликими винятками, поставки в Європу здійснюють лише компанії, що виробляють корпусні меблі.

До того ж, часто кажуть, що експансія в Україну європейських меблевих гігантів, насамперед IKEA, фактично вб'є українське виробництво.

Однак насправді ситуація не така вже й сумна. І це можуть підтвердити українські компанії, які зуміли зацікавити своїм меблевим дизайном прискіпливих європейців.

"Європейська правда" продовжує цикл історій про українських виробників, які досягли успіху на ринку ЄС.

Як правило, це зовсім молоді компанії, які практично одразу планували просування в Європу.

"Через два роки з моменту створення бюро ми стали отримувати регулярні запити на придбання нашої продукції з різних країн світу. Для зарубіжного клієнта наші об'єкти цікаві: дизайн нагадує їм так званий "скандинавський стиль", при цьому вартість нашої продукції в рази відрізняється від європейських брендів", – розповідає засновник дизайн-бюро ODESD2 Святослав Зброй.

"Уявімо, що клієнт з Нідерландів вибирає між IKEA, місцевими мануфактурами та італійськими брендами преміум-класу. Вибір базується на поняттях якості, цінової доступності і привабливого зовнішнього вигляду. Пропонуючи товар, що включає в себе всі три показники, ми привернули увагу клієнтів", – говорить він.

Аналогічним чином два роки тому експорт до ЄС розпочала ще одна компанія – Home Ideas Supply. "Все почалося з виставки Ambiente у Франкфурті. Це одна зі споживчих виставок, де представлені найрізноманітніші товари – від диванів до кухонних терок. Серед іншого, там є і павільйон молодих дизайнерів", – розповідає директор компанії Олег Клименко.

Він визнає: підтримка організаторів форуму була ключовою. "Смішно згадувати – ми спочатку збиралися везти меблі в Німеччину, просто набивши їх у свій легковик. Уявляю, що сказали б митники, якби ми з туристичними візами і купою меблів намагалися в'їхати до ЄС. На щастя, організатори взяли на себе вирішення цих проблем", – каже він.

Виставка була успішною – за її підсумками українська компанія отримала перше замовлення. Досить незвичайне – їхнім партнером стала німецька фірма, що виробляє стабілізовану зелень – рослини, які не потребують поливу і догляду. Для такої зелені були розроблені спеціальні розсувні конструкції, здатні формувати цілі "зелені" стіни.

Ця компанія згодом замовила у киян всі меблі для свого нового офісу. "По суті, вони стали нашими першими агентами з просування – до їхнього офісу приходили нові клієнти і вони цікавилися і нашими меблями", – уточнює співзасновник компанії Вадим Клименко.

Все це дало фундамент для виходу в ЄС. Однак залишалося питання – куди саме краще виходити?

"Спочатку ми хотіли просуватися на польський ринок, їздили на виставку промислового дизайну в Лодзь, шукали партнерів. Однак від цих планів довелося відмовитися. По-перше, Польща сама по собі є великим виробником меблів – четвертим у світі. А крім того, як скаржаться самі польські меблевики, дизайнерську продукцію поляки воліють купувати із Західної Європи", – розповідають в Home Ideas Supply.

Саме тому компанія вирішила зробити ставку на німецький ринок – як найбільший, хоча і найнасиченіший.

"Крім обсягу ринку, важливим було і ставлення німців до іноземних товарів. Там немає снобізму щодо продукції з нових країн – все вирішує лише якість і ціна", – пояснює Олег Клименко.

Втім, німецький ринок вимагає абсолютно нової стратегії продажів порівняно з українським. Компанії довелося змінити принципи роботи з упаковкою і навіть ім'я – на європейському ринку вони працюють під брендом PTAHA.

З іншого боку, на відміну від України, де ключовим параметром є вартість товару, в Німеччині українська компанія має можливість істотно підвищувати свої ціни.

Втім, значну частину прибутку "з'їдають" торговельні мережі – ставка на продаж в інтернеті поки що себе не виправдала.

"Ми не втрачаємо надії налагодити свої канали продажів. Для цього в жовтні ми вже відкрили show-room у Мюнхені. Але це вимагає часу", – резюмує Олег Клименко.

Одна з проблем – труднощі з доставкою товару поштою з України. Це вкрай складно і дорого, а головне – не гарантує оперативної доставки товару покупцеві. Саме тому українським виробникам доводиться мати окремий склад в ЄС – що також вимагає додаткових вкладень.

"На жаль, незважаючи на зростання інтересу закордонного ринку до нашої продукції, високий відсоток зарубіжних замовлень не був нами реалізований. Свою роль зіграли висока вартість доставки, ввізне мито, а також необхідність залучати клієнта до розмитнення товару", – визнає Святослав Зброй.

Спростити просування може створення дочірньої компанії в ЄС – як мінімум, це відкриває можливості залучати кредити в ЄС за "європейські" відсотки.

Але тут у гру вступає держава, яка суворо контролює виведення капіталів з країни. "У нас вже є потенційний партнер, з яким ми на паях плануємо відкрити компанію в Німеччині. Це спростить продаж, але ми поки не змогли знайти легального шляху, як отримати всі необхідні дозволи в Україні", – зізнаються в PTAHA.

Втім, лібералізація торгівлі з ЄС поступово спрощує вихід на європейські ринки. "Завдяки підписанню між Україною та ЄС Угоди про зону вільної торгівлі ми подали заяву на отримання особливого статусу "уповноваженого (схваленого) експортера", що дозволить нам прискорити процес відправки товарів до ЄС. Отримавши такий статус, ми зможемо самостійно оформлювати декларацію інвойс або декларацію про походження незалежно від вартості товару", – планують свою подальшу роботу в ODESD2.

І нарешті – чи означає успіх окремих компаній можливості для всієї галузі?

Непросте питання. На відміну від брендів одягу, в меблевій сфері не сформувалося достатньої кількості компаній, що створюють особливий український стиль. І це в кращому разі! Не секрет, що значна частина виробників працюють у стилі, який не має шансів у Європі.

Саме тому при просуванні бренду PTAHA практично не акцентують увагу на країні походження продукції.

Втім, визнають у компанії, шанси успішно вийти в ЄС мають як українські меблі авторського дизайну, так і виробників продукції масового сегменту.

"Так, ми не можемо конкурувати з італійськими меблями. Але в масовому сегменті – чому ні? У нас зручна логістика, дешеве виробництво, часто – своя сировина.

Єдина проблема, і це видно по виставках, в яких беруть участь наші виробники – прірва у розумінні дизайну. Але її за бажання можна вирішити – просто вивчати європейські тренди і дивитися на попит європейців", – кажуть у PTAHA.

Стаття підготовлена "Європейською правдою" в рамках інформаційної кампанії "Сильніші разом!"