Часто можно услышать о неготовности украинских компаний к экспорту в Европейский союз.

Нередко украинский бизнес не знает не только куда – в какую из стран ЕС – ему следует выходить, но главное – не имеет понятия, как ему это делать.

В большинстве случаев ответом на вопрос "как?" для малых и средних предприятий будет поиск локального партнера. Партнера, который знает местные обычаи, язык, бизнес-культуру. Это может быть как партнер для создания совместных предприятий или соинвестор, так и дистрибутор, импортер или оптовый покупатель.

На этом этапе возникает вопрос, как выбрать самого лучшего партнера?

Долгосрочного и надежного партнера, который принесет максимальную прибыль при минимальных затратах времени, денег и человеческих ресурсов. Для этих целей в нашей компании существует годами отработанная практика по поиску бизнес-партнеров на локальных рынках. Несколько человек занимаются тщательным проактивным просеиванием компаний, а локальные представители дополняют картину общением с потенциальными контрагентами на понятном им языке, учитывая местную бизнес-культуру.

Но если нет возможности заказать подобную услугу у профессиональных консультантов, можно пойти на компромисс и попытаться проделать подобный путь самим.

Для этого нужно разбить поиск партнера на несколько этапов.

Этап первый.
Портрет идеального бизнес-партнера.

Этот подход несколько напоминает практику визуализации желаемого. Необходимо детально прописать критерии и свойства, которые будут свойственны идеальному бизнес-партнеру.

В этой связи важно помнить, что эта компания будет представлять вашу на локальном рынке, вызывая четкую ассоциацию с вашим продуктом

Этап второй.
Предварительный список по критериям.

Для начала из общего описания нужно отобрать первичные критерии, которые можно быстро определить, глядя на краткую информацию о потенциальном партнере. Например, месторасположение, наличие веб-сайта на английском языке, отрасль или наличие партнеров из СНГ.

Интернет, базы данных импортеров, каталоги предприятий, списки участников выставок, рекомендации знакомых и друзей – далеко не полный список источников, в которых нужно начать поиск.

Этап третий.
Приоритетный список.

Теперь можно проработать выбранные компании более тщательно, отбирая наиболее привлекательные по дополнительным критериям.

Например, по количеству упоминаний в прессе, отсутствию информации в интернете о явных скандалах или наличию конкурентов в портфолио партнеров.

Необходимо выяснить, кто среди отобранных компаний отвечает за контакты с бизнес-партнерами - например, это может быть директор отдела закупок или генеральный директор.

Желательно отыскать прямой контакт и имя правильного человека, включая электронный адрес и телефон. Часто неправильный контакт приводит к тому, что непрофессиональный секретарь отвечает вам отказом, не уточнив у руководства, интересно ли это компании.

Этап четвертый.
Подготовка материалов.

Создание "тизера", набора кратких и максимально понятных материалов о продукте или услуге, которую будете позиционировать на рынке. По сути, это будет первая продажа на локальном рынке.

Нужно будет продать потенциальному партнеру сотрудничество с вашей компанией. Поэтому упаковать продукт или услугу нужно с учетом всех особенностей партнера и рынка.

Причем это не должна быть исчерпывающая информация, а лишь краткое, но емкое описание самой сути предложения.

Этап пятый.
Контактирование.

Это самый простой для понимания, но самый сложный на практике этап.

Очень важно попасть на правильного сотрудника в потенциальном партнере. В зависимости от размера компании, это может быть middle или top-менеджмент.

После получения правильного контакта начинается процесс "продажи" вашего предложения о сотрудничестве. Важно подойти к этому с уже подготовленными ответами на возможные вопросы.

Снять потребность, проблематизировать, определить выгоду, возбудить интерес и предложить решение, от которого не смогут отказаться.

Этап шестой.
Выбор наиболее подходящего бизнес-партнера.

Имея список предварительно заинтересовавшихся компаний, можно продолжить выбор.

Составьте профиль каждого заинтересованного партнера. Это могут быть карточки с одинаковыми полями, которые потом можно будет сравнивать между собой.

Например, месторасположение, покрытие, работа с другими поставщиками, размер, ассортимент, контакты, особенности.

Этап седьмой.
Встречи.

Только после определения финальных кандидатов на партнерство, можно организовывать тур в страну партнеров и встречи с ними.

Важно тщательно продумать поездку, правильно сформировать логистику. Это также можно сделать как самим, так и обратившись к профессионалам.

Наметьте две четкие цели. Одну долгосрочную, вторую – на первую встречу. Пропишите дословно ожидания: "Чего я жду от этой встречи?"

Что должно произойти, после того, как вы закончите разговор и пожмете руки на прощание? Какие мысли, впечатления, ожидания должны возникнуть в голове у участников встречи?

Этап восьмой.
Проверка репутации.

Итак, финал. Выбор сделан. Лучшие кандидаты отобраны. Взаимные интересы определены, и можно начинать бизнес.

Но как уберечь себя от неприятных сюрпризов, от неплатежей, от испорченной репутации на рынке? Ведь локальный партнер, по сути, будет вашим лицом и имиджем на местном рынке.

Выход – проверка репутации на рынке.

Славянская культура часто не позволяет открыто ставить под сомнение будущее сотрудничество и открыто подозревать возможные некорректные действия со стороны потенциального партнера.

Но зачастую такая вежливость как раз и приводит к некорректному поведению и обману со стороны партнера. Недолгосрочность планирования и сотрудничества приводит к тому, что краткосрочная выгода важнее инвестиций в будущие дивиденды от надежного долгосрочного сотрудничества.

Но в западном мире абсолютно нормально запросить любые подтверждающие документы, или отзывы о сотрудничестве с другими клиентами или партнерами.

Таким образом, для проверки репутации будущего партнера можно сделать следующее.

- Запросить контакты контрагентов компании – как поставщиков, так и покупателей. Желательно с конкретными именами и номерами телефонов.

- Просмотреть список клиентов компании и отобрать несколько из тех, кто не был заявлен самой компанией.

- Проверить судовые реестры на предмет споров и исков. Если таковые есть, отобрать контакты участников судебного разбирательства.

- "Прогуглить" локальный интернет на предмет скандалов или позитивных упоминаний о компании. Желательно при этом сделать то же самое на локальном языке.

- Собрав все эти данные прозвонить все отобранные контакты и задать несколько вопросов о сотрудничестве с выбранным партнером.

Вся собранная информация даст очень хорошее понимание того, насколько надежен, выбранный бизнес-партер.

Этап девятый.
Подписание договора и начало работы.

Культура больших и сложных договоров в постсоветских странах – это попытка защититься от недобросовестного сотрудничества.

При этом, в некоторых западных странах, договор, это скорее некий меморандум о намерениях, который на бумаге описывает ожидания сторон. Таким образом, документ имеет скорее информативный характер, чем призывающий к ответственности.

Этап десятый.
Долгосрочное планирование и сопровождение продаж.

И вот наконец-то подписан долгожданный договор и работа начата.

Но как раз на этом этапе крайне важно держать руку на пульсе и разработать крупноуровневый долгосрочный план. Выставить ожидания для себя и для партнера. Разбить всю деятельность на этапы и прописать промежуточные шаги.

Очень важно периодически проверять, не сбились ли вы с курса и все ли устраивает и вас, и вашего бизнес-партнера в сотрудничестве.

И главное - мыслите глобально и верьте в себя!

Автор:

Максим Сухар,
директор компании "Старт Юкрейн"