Выйти на европейские рынки - это не просто вдохновляющая возможность.

Чтобы ею воспользоваться, необходимо проделать большую работу, понимать не только потенциальные выгоды, но и знать о возможных препятствиях. Ведь рынок ЕС - это по-прежнему "рынок", высококонкурентная среда, где, будем откровенны, украинскую продукцию никто не ждет и красной дорожки не будет.

Действительно, ЕС открыл нам дверь, но в нее надо суметь войти.

Производитель должен быть готов к тому, что место на этом рынке придется завоевывать точно так же, как и на любом другом.

Успех в экспортной деятельности возможен, только если вы давно и серьезно к нему готовились. 

Освоение новых рынков, особенно таких конкурентных, как рынки ЕС, предполагает проведение аналитической работы, направленной на повышение конкурентоспособности компании и реализацию ее экспортного потенциала.

На решение каких-то задач уйдет несколько недель или месяцев, на решение других - годы. Решаясь на освоение новых рынков, руководство компании должно четко понимать, что трудности неизбежны, а также иметь твердое желание и достаточно ресурсов для осуществления необходимых трансформаций в компании.

У вас непрозрачная модель менеджмента и устаревшая система продаж? Значит, пока в Европе вас никто не ждет.

Вот пять главных препятствий, с которыми вам придется столкнуться на пути освоения новых рынков сбыта своей продукции.

Отсутствие доверия к вашей компании и к вам лично

Украинские производители пока не завоевали положительную репутацию в Европе. И это создает первый психологический барьер для вашего иностранного партнера - вас просто не знают: кто вы, как вы работаете и насколько тщательно выполняете свои обязательства. Следует быть готовым к этому.

Отсутствие репутации надежного партнера создает для украинских предпринимателей немалые проблемы с выходом на рынок ЕС: ограничения по финансированию, нежелание европейских партнеров заключать долгосрочные контракты и т. д.

Более того, некоторые европейские компании, к сожалению, уже успели сложить об украинцах негативное мнение.

А все потому, что украинские предприниматели очень часто работают в авральном режиме, когда поставки товаров и услуг срываются, сроки не соблюдаются, а коммуникация между компаниями сильно нарушена. Даже ответы на е-мейл могут приходить из Украины с опозданием на недели. Такой бизнес непонятен европейцам, они не готовы страдать от чужих недостатков. В Европе, если вы не выполняете условия договора, то в лучшем случае платите большие штрафы, в худшем - с вами просто перестают иметь дело.

Необходимость построения репутации надежного партнера – первое, о чем стоит помнить компаниям, нацеленным на долгосрочную экспортную деятельность.

Несоответствие продукции требованиям

Для того чтобы поставлять свою продукцию на рынки стран ЕС, необходимо пройти достаточно сложную и длительную процедуру сертификации. Выйти на европейский рынок даже с очень качественным продуктом невозможно без соответствующих разрешений и документов.

Неважно, насколько хорош и конкурентоспособен ваш товар на украинском рынке. Если он не соответствует европейским стандартам качества, маркировки, упаковки, экологическим и другим требованиям, вы не сможете продавать его в Европе.

Поэтому перед началом экспорта необходимо детально изучить регуляторную среду, понять, каким требованиям должна соответствовать экспортируемая продукция и как получить соответствующие разрешения. К примеру, если речь идет о фармацевтическом бизнесе, то стоит быть готовым к тому, что в данной отрасли стандарты для некоторых препаратов разрабатываются годами. Столько же может длиться и их тестирование.

Сложности с привлечением финансирования

Украинским компаниям не так просто получить финансирование на внешнем рынке. Это, прежде всего, связано с тем, что украинские компании рассматриваются иностранными инвесторами как ненадежные бизнес-партнеры.

Вторая причина состоит в том, что из-за высокого уровня коррупции и непрозрачности регуляторной среды в Украине иностранные инвесторы не могут рассчитывать на должный уровень защиты своих инвестиций.

Отсутствие доступного финансирования, в свою очередь, сдерживает развитие украинских компаний, в том числе и ориентированных на экспорт.

Данная тенденция усугубляется отсутствием экспортно-кредитных агентств, осуществляющих финансовую поддержку экспорта в странах-экспортерах. 

Непонимание рынка

Рынки стран ЕС - одни из наиболее конкурентных в мире. Поэтому, чтобы стать в итоге успешным участником европейского рынка,  необходимо провести тщательный анализ конкурентной среды, предпочтений потребителей, доступных источников финансирования и т. д. Это важно для того, чтобы выстроить правильную стратегию позиционирования и продвижения продукта, а также для того, чтобы наладить эффективную систему продаж.

При освоении конкретных сегментов конкретных рынков в конкретных странах важно абсолютно все: от продуманной модели продаж ваших товаров до наличия информации о том, какими CRM-системами пользуются ваши потенциальные конкуренты. Украинские компании очень редко уделяют должное внимание фундаментальному анализу рынков, отдельных отраслей и ниш, в которых собираются конкурировать. Это приводит к неэффективным экспортным стратегиям, потере финансовых средств и времени.

Таким образом, из-за отсутствия объективной оценки перспектив своих экспортных проектов освоение новых рынков часто оборачивается для компаний провалом.

Нетрадиционные для украинских компаний вызовы

Помимо традиционных вызовов, упомянутых выше, перед украинскими компаниями при освоении европейских рынков стоит и масса нестандартных вызовов.

То, над чем нашим компаниям необходимо долго и усердно трудиться, в Европе уже давно является базовыми условиями ведения бизнеса. К таким вызовам, к примеру, можно отнести незнание или низкий уровень владения иностранными языками у персонала компании, низкие стандарты обслуживания и т. д.

Особенно актуальным в данной категории вызовов для украинских компаний является отсутствие налаженной системы коммуникации как внутри компании, так и с внешними субъектами (поставщиками, подрядчиками, клиентами). В результате для европейских потребителей, инвесторов и партнеров работа большинства украинских компаний выглядит бессистемной и неэффективной.

Европейскому потребителю все равно, где произведен товар - в Украине или в Германии.

Приходя в супермаркет или открывая страницу интернет-магазина, он будет предъявлять к нему одинаково высокие требования. Для того чтобы быть конкурентоспособными на рынках европейских стран, украинским производителям придется работать гораздо больше и интенсивней. Как минимум, нам необходимо достичь того уровня производственных стандартов, качества продукции, маркетинга и эффективности продаж, которым на сегодняшний день обладают наши европейские коллеги.

Можно считать, что украинский бизнес в течение последних 24 лет откладывал свой курс по оздоровлению. Дальше откладывать некуда.

Пришло время заняться здоровьем компании, пока легкое головокружение на фоне экономических проблем не привело к глубокому обмороку.

Автор: Владимир Ломийчук,

CEO представительства SalesCapital AG в Украине

PROMOTED

Интернет-магазин домашнего текстиля DomoStar http://domostar.com.ua