"Європейська правда" починає серію публікацій про українських виробників, які змогли "прорубати вікно в Європу", тобто вийти на ринок ЄС і досягти там успіху.

Сьогодні, після підписання Угоди про асоціацію, їхній досвід – на вагу золота. Адже український бізнес часто робить якісні та недорогі товари, здатні завоювати своє місце на європейському ринку.

Зараз для них – ідеальний час, щоб знайти свою нішу в ЄС. Треба лише знати, як це зробити.

* * * * *

В Україні не так вже й багато компаній, чия продукція займає значну частку на ринку ЄС.

Навіть якщо йдеться про дуже вузький сегмент ринку.

тут і далі - фото автора та надані компанією

Одна з них – Eurogold – знаходиться в Житомирі. Тут виробляють кожну десяту прасувальну дошку, яку купують в європейських магазинах. А ще вони роблять сушарки для білизни, драбини, а також готуються здивувати новою, абсолютно несподіваною для України продукцією. Але про це – згодом.

Адже цей текст – не про конкретну компанію (тим більше, що на українському ринку вона продає не більше десятої частини товарів, і рекламувати її тут ні до чого).

Він про те, як нашому виробнику банальної, здавалося б, продукції вдалося не лише вийти на ринок ЄС, але і досягти там успіху.

Eurogold працює в Україні вже близько 12 років. Компанія спочатку орієнтувалася на європейський ринок, хоча в той період в Україні ніхто особливо й не думав про продаж побутових товарів в Європі. 

Безумовно, на старті у них була перевага – іноземний капітал та італійське коріння. Але виходити на експорт їм довелося за тією ж процедурою, що і будь-якій іншій українській компанії.

"Спочатку наше виробництво знаходилося в Італії, і лише потім ми вирішили перенести його в Україну. Звичайно, це полегшило нам роботу на початку, оскільки у нас одразу були покупці і замовлення в Італії", – розповідає генеральний директор компанії Тобіас Гролич.

Але стартової переваги було недостатньо, аби просувати товар, який перетворився з італійського на український, в інших країнах Європи.

Тобіас Гролич зізнається, що його головний секрет – здатність враховувати смаки споживачів різних країн.

"Здавалося б, що тут особливого – прості прасувальні дошки. Але, як виявилося, для різних країн Європи потрібно робити абсолютно різний товар", – пояснює він.

"Покупці з Італії та Франції віддають перевагу дуже великим – широким та довгим дошкам. Але ні в Україні, ні в Німеччині таку продукцію не купуватимуть, тут обирають дошки середнього і малого розміру. Тому запорука успішного виходу на іноземний ринок – вивчення уподобань покупців", – упевнений глава Eurogold.

На основі цього досвіду Тобіас формулює свою головну пораду українським компаніям, які лише планують вихід на ринки Євросоюзу.

"Необхідно чітко розуміти, до якої саме країни ти збираєшся експортувати свою продукцію. Потім треба приїхати в цю країну, ходити по магазинах, говорити з продавцями і купувати товари тих виробників, чия продукція користується попитом. Це дозволить зрозуміти смаки й уподобання місцевих покупців", – пояснив Гролич.

За його словами, проігнорувавши це правило, постачальник не зможе домогтися гарних продажів – навіть якщо експортується продукція високої якості.

У Гролича є антиприклад – як не можна діяти на ринку ЄС. Якщо, звичайно, не хочеш розоритися.

Тобіас Гролич спостерігав за турецькими виробниками прасувальних дощок, які теж намагаються працювати в Європі.

"Їхня продукція ненабагато, але дешевша нашої, при цьому якість часто цілком пристойна. Вона могла б бути більш конкурентоздатною і користуватися великим попитом, якби була адаптована до смаків європейців", – пояснив він.

На думку бізнесмена, нинішній момент – дуже вдалий для масового виходу українських брендів на ринок ЄС.

"Коли ми тільки починали роботу в Україні, українську продукцію в Європі сприймали з недовірою. Тепер ставлення зовсім інше. Сьогодні довіра до якості української продукції вище, ніж, наприклад, до китайської", – пояснює він.

Тим не менш, українцям потрібно бути готовими до того, що їм доведеться конкурувати з китайцями (або тими ж турками). Саме в цьому, за словами Гролича, основна відмінність ринку ЄС від російського, куди Eurogold також постачає свою продукцію.

"У Росії в цій сфері ви, як правило, зустрінете конкурентів з місцевих компаній. А у них, як мінімум, є перевага у вигляді менших витрат на логістику. В ЄС на споживчому ринку ваші головні конкуренти – компанії з Китаю та інших азіатських країн. Порівняно з ними у вас майже завжди буде перевага в логістичних витратах".

Також гендиректор Eurogold впевнений, що вимоги щодо дотримання "європейських стандартів" не мають стати проблемою для більшості українських виробників.

У ЄС немає аналога системи ГОСТів, яку ми отримали у спадок від СРСР і яка регулює "всіх і вся". Обов'язковим є дотримання лише вимог ЄС щодо безпеки продукції.

У прасувальних дощок і сушарок загрози життю та здоров'ю користувача мінімальні. А от щодо драбин існує більш жорсткий контроль безпеки.

"Досить просто регулярно стежити за оновленнями вимог до безпеки. На щастя, їх публікують за рік до планованих змін, тому в разі чого є достатньо часу, щоб внести зміни у свої технології".

Наприклад, раніше, відповідно до стандартів ЄС, перевірка стійкості підставки драбини проводилася на звичайній підлозі. Тепер норми змінилися – треба тестувати на слизькому кахлі. "Це вимагатиме від нас підсилити безпеку нашої продукції, що зробить її вартість трохи вищою. Однак такі витрати нас не лякають. Можливість продавати товари на ринку ЄС компенсує витрати", – пояснює Тобіас Гролич.

І нарешті – про нову, абсолютно несподівану продукцію, яку незабаром будуть виготовляти в Житомирі. Український виробник вирішив вийти на ринок не тільки прасувальних дощок але і... дощок для серфінгу. 

"Я сам серфер і знаю, що більшість дощок, які продаються в ЄС, виробляють у Таїланді. А це означає, що у них – великі транспортні витрати. І ось у мене з'явилася божевільна ідея – а чому б не розпочати їхнє виробництво в Україні?" – розповів Тобіас.

Остаточне рішення прийшло після знайомства з двома спеціалістами з технології виробництва і дизайну дощок для серфінгу. Пробна партія товару вже готова.

Тому не можна виключати, що з часом український обласний центр стане знайомий кожному європейському любителю серфінгу.

Стаття підготовлена в рамках проекту Stronger Together за підтримки посольства Великої Британії.