"Європейська правда" продовжує цикл матеріалів про українських виробників, які досягли успіху на європейському ринку.

Їхній досвід буде корисний для компаній, які ще лише планують вихід в Європу. Адже зараз, після початку застосування положень Угоди про асоціацію, можливостей для цього стає все більше.

Ми вже писали про виробників з галузей харчової промисловості, металообробки, товарів споживчого ринку.

Наш новий герой – зовсім не схожий на попередніх.

Ecosoft виробляє фільтри для води – промислові, комерційного призначення та побутові. Компанія вже не один рік торгує з європейськими країнами, в тому числі Ірландією, Італією і Грецією. Зараз в середньому близько 10% продукції компанії експортується в ЄС.

В Україні, щоправда, вони продаються під іншою торговою маркою, але йдеться не про це, а про можливості наших виробників конкурувати з європейськими.

"Складно відповісти, коли ми почали виходити на європейський ринок. Спочатку ми закуповували сировину і компоненти у наших зарубіжних партнерів. Так з'явилися перші ділові зв'язки. Потім вони вирішили закупити пробні партії нашої продукції", – розповіла директор з маркетингу компанії Олена Ранцевич.

При цьому перший досвід роботи в Європі виявився досить суперечливим.

Всі, звісно, розуміли, що європейський ринок відрізняється від українського, але суть цих відмінностей виявилася несподіваною.

"На той час у нас було близько 400 контрагентів в Україні, і я очікував побачити клієнтів, подібних на них за профілем. Але коли я прибув до Ірландії, виявилося, що наш покупець – це компанія, яка складається з батька і сина і працює в гаражі", – розповів керуючий директор компанії Ecosoft Андрій Мітченко.

"Я їздив з ними по клієнтам, пояснював, як монтувати наше обладнання.

Було надзвичайно складно – в тому числі через специфічну мову, яку наші партнери чомусь вважали англійською, – жартує бізнесмен. – Але також – через низький рівень технічної підготовки.

Як з'ясувалося, в Україні середній сантехнік є великим професіоналом у цій галузі".

"Як результат – за підсумками відрядження в Ірландію я дійшов двох висновків: у нас хороші перспективи на цьому ринку, однак більше там працювати не хочеться", – зізнається Андрій Мітченко.

Але історія показала, що емоційне враження не завжди є коректним. Другий висновок Мітченко не підтвердився. Компанія все ж вийшла на ірландський ринок і досі успішно на ньому працює – тепер уже з великими замовниками.

Ще в першому нашому репортажі про українських експортерів в ЄС – про прасувальні дошки – "Європейська правда" розповідала про те, наскільки важливо адаптуватися під покупця в кожній окремо взятій європейській країні.

Це правило, напевно, універсальне – про нього говорить більшість експортерів.

"Ми аналізували ринки. За якістю води, типом водопостачання, по тому, яке там застосовується очищення – централізоване чи ні. Від усього цього залежить наша стратегія і асортимент пропонованої продукції на кожному конкретному ринку", – коментує керівник міжнародних продажів Георгій Цатрян.

У Ecosoft своєю головною конкурентною перевагою вважають наукову базу.

Більше того, компанія була заснована вченими, які мають власні патенти на технології очищення води.

Коли розмірковують про конкурентні переваги українських виробників над європейськими, як правило, згадують про дешеву робочу силу, або про те, що у нас некваліфікована ручна робота не надто підвищує вартість продукції.

А в цьому випадку конкурентну перевагу створив доступний науковий потенціал, який в Україні – з цим складно сперечатися – досить високий.

"Для європейських країн, особливо в Західній Європі, власна наукова база – це недозволена розкіш. Тому більшість компаній продовжують працювати на науковій базі, створеній у 1970-80-х роках", – розповідає Андрій Мітченко.

Саме тому, за його словами, вийти на ринки західноєвропейських країн найчастіше виявляється набагато простіше, ніж у сусідні постсоціалістичні країни, де "ще залишилися свої розумники".

І це – живе спростування міфу про неконкурентність та нетехнологічність української продукції.

У деяких сферах наші виробники дійсно відстали, але далеко не у всіх.

Ставка на технології дозволяє компанії конкурувати, не акцентуючи лише на цінових характеристиках своєї продукції.

"У питанні ціни дуже складно конкурувати з азійськими компаніями.

Однак європейські виробники дуже консервативні. Коли китайський виробник приходить до них і пропонує продукцію, аналогічну за типом, клієнт далеко не завжди погоджується. Адже така економія може бути ефективною. Підприємству необхідно змінювати системи поставок, а це не завжди зручно.

Тому в нашій сфері питання ціни має значення лише в тому випадку, коли зиск дійсно дуже великий", – пояснює Мітченко.

У такій ситуації набагато більше шансів, що покупець відреагує не на низьку ціну, а на новаторську систему, яка потенційно поліпшить його власні продажі.

"Українським виробникам дуже пощастило – зараз нас сприймають приблизно як поляків. Тобто є дорога західноєвропейська продукція, є дешева, але потенційно проблемна азійська, а є східноєвропейська – відносно прийнятна і за якістю, і за ціною", – пояснює керуючий директор Ecosoft.

І український виробник у цій градації вважається "східноєвропейським", то є більш пріоритетним, ніж "китаєць".

Примітно, що до російських товарів такого ж ставлення, як правило, немає, каже керівник компанії.

Тому ми при виході на ринок ЄС маємо перевагу і перед росіянами.

Втім, для промислової техніки та комплектуючих продажі – це найчастіше лише початок шляху.

Для компанії вкрай важливою є наявність власних представництв, що дозволяють забезпечити не тільки продаж, а й обслуговування техніки.

"Створення бази агентів – мабуть, найскладніше у виході на зовнішні ринки. Особливо, коли йдеться про західні країни з їхніми високими зарплатами. Однак без цих витрат повноцінних продажів не буде", – пояснює Георгій Цатрян.

Щоправда, тут є метод, як спростити витрати, пов'язані з оплатою зарубіжних послуг: іноді зобов'язання з оплати послуг таких агентів беруть на себе європейські компанії-партнери – в обмін на пільгові комерційні умови.

* * * * *

"Робота в Європі поступово затягує. Це – відкриття практично щодня. Дуже допомагає знання місцевої культури і бізнес-етикету. Наприклад, через спроби і помилки ми зрозуміли, що в деяких країнах, наприклад у Великій Британії, треба приїздити на переговори в дорогій машині. Там вас зустрінуть на ґанку і оцінять, на чому ви приїхали. В інших – в північній Німеччині, Бельгії чи Нідерландах – не дай боже приїхати на машині, що хоча б трохи дорожча, ніж у вашого партнера. Контракту не буде, а на переговорах ви обговорюватимете вашу машину", – сміється Андрій Мітченко.

Попередні компанії-експортери, які ми описували – і з харчового сектору, і зі сфери металообробки – підкреслювали, наскільки важливий для експортера механізм участі у виставках.

Між тим в Ecosoft до цього інструменту – неоднозначне ставлення.

"Зараз вони – як валіза без ручки. Якщо у вас є база контактів, то часто дешевше розіслати комерційні пропозиції, сісти в машину і об'їхати потенційних клієнтів. Однак для виходу на європейський ринок, якщо ви тільки починаєте, участь у профільних виставках необхідна. Вона дозволяє зрозуміти інтереси покупців", – упевнений Мітченко.

Виробники фільтрів дають пораду початківцям: важливо проявляти активну позицію – використовувати всі методи пошуку клієнтів, сегментувати їх, відбирати перспективних, забезпечувати кращий сервіс. В даному випадку важливою є кількість дій на одиницю часу, а не їхня якість.

І в жодному разі не лінуватися – професійно відповідати на запити 24/7, виділяти кращих фахівців для обслуговування клієнтів.

До речі, діяльність в Європі впливає і на роботу компанії на внутрішньому ринку.

"Нам доводилося чути від наших покупців у Європі – ви, звісно, молодці, що тримаєте на українському ринку лідерство за цією продукцією. Але це – минуле століття і така продукція користується попитом лише на ринках, що розвиваються. А ви нам цікаві зовсім через інші позиції. Це змушує нас по-іншому подивитися і на нашу стратегію роботи в Україні", – резюмує Олена Ранцевич.

Стаття підготовлена "Європейською правдою" в рамках інформаційної кампанії "Сильніші разом!"