Переорієнтація зовнішніх ринків – шок для будь-якої компанії. Особливо якщо вона працює на сході України і традиційно звикла орієнтуватися на сусідній російський ринок.

Однак безвихідних ситуацій не існує.

"Європейська правда" продовжує цикл розповідей про українські компанії, яким вдалося досягти успіху на ринках країн Євросоюзу. Історія кожної з них – доказ того, що цього може досягти кожна українська компанія, котра не економить на модернізації свого виробництва.

Наш новий герой – харківська друкарня "Фактор-Друк". Це одне з найбільших поліграфічних підприємств не тільки в Україні, але й у Східній Європі. Саме тому для такої великої компанії знайти заміну російським замовникам мало б бути особливо складно.

Тим більше – якщо внутрішній ринок від початку не міг забезпечити повного завантаження підприємства.

За словами президента групи "Фактор" Сергія Політучего, в компанії спочатку не орієнтувалися на внутрішній ринок, де основним замовником є держава. "Можна було орієнтуватися на держзамовлення, але це дуже корупційний сегмент. Тому ми прийняли принципове рішення – працюємо лише із замовленнями комерційного сектора. А в такій ситуації без експорту не прожити", – пояснив він.

Донедавна російський ринок був основним і єдиним напрямком експортних поставок харківської друкарні. В цілому він забезпечував близько 30% замовлень компанії.

Проте експорт до Росії був "проблемним" ще до початку відкритого конфлікту Києва і Москви.

"Ці проблеми були вічні. Була постійна невизначеність – то нашу продукцію без проблем пропускають на кордоні, то між країнами виникають суперечності, і на кордоні починаються складнощі", – згадує Сергій Політучий.

У 2014 році проблеми посилилися. "Цікаво, що ми не помітили погіршення ставлення до нас через політику. Як з’ясувалося, багато хто з наших російських контрагентів підтримують Україну. Однак зменшення замовлень пов'язане з нинішнім станом російської економіки", – розповідає гендиректор друкарні "Фактор-Друк" Ольга Шаповал.

Справа в тому, що бурхливий розвиток російських видавництв базувався на кредитних ставках на рівні 12% річних – умовах, абсолютно немислимих для їхніх українських колег.

Однак одним із наслідків дії західних санкцій проти РФ стало підвищення кредитних ставок для бізнесу, в тому числі – і для видавничого.

У такій ситуації обсяг російських замовлень став стрімко падати, і у "Фактор-Друку" замислились про пошук партнерів у ЄС.

Важливий аспект – європейський ринок друку можна назвати особливо складним.

Видавничий бізнес в Європі не лише не показує зростання, але і стрімко скорочується. Багато замовників зменшують обсяги друку і переходять на електронні носії; до того ж останніми роками в ЄС увійшла в моду боротьба за збереження довкілля (а отже – економія паперу).

Наприклад, французькі галузеві експерти очікують, що у найближчі 20 років друкарський ринок зменшиться вдвічі!

В інших країнах ситуація навряд чи істотно краща.

Але, як з'ясувалося, навіть така несприятлива кон'юнктура не може стати непереборною перешкодою.

Українські компанії-експортери, в тому числі – і герої попередніх публікацій ЄвроПравди, переконують – європейський ринок дуже інертний, а тому не можна розраховувати на те, що за підсумками першої міжнародної виставки ви знайдете собі нових партнерів.

Харківські поліграфісти впевнені у протилежному і довели це на практиці.

За підсумками першої ж виставки у Франкфурті компанія отримала низку замовлень, перше з яких – на друк 40 тисяч дитячих книжок німецькою мовою на замовлення австрійської видавничої групи – вже встигла виконати.

Запорука такого успіху, впевнені в компанії, – в детальній підготовці до участі у виставці.

"Виставки в ЄС істотно відрізняються від аналогічних заходів в Україні та Росії. У нас ви приїжджаєте на виставку, роздивляєтеся, знайомитеся і домовляєтеся про співпрацю. В Європі все інакше – необхідно спочатку, ще до початку заходу, домовлятися про всі зустрічі, надаючи потенційному контрагенту максимальну інформацію про себе", – пояснює Ольга Шаповал.

Саме тому в харківській компанії спочатку визначили для себе коло потенційних партнерів.

В ідеалі це повинні бути компанії з країн з дорогою робочою силою, при цьому з не найрозвинутішим внутрішнім ринком поліграфії.

У підсумку перші угоди "Фактор" підписав з компаніями з Австрії, Чехії та Польщі.

Робота на ринку ЄС дуже зручна – європейські видавництва планують замовлення як мінімум на півроку вперед. Відповідно, за таких умов набагато легше забезпечити всі необхідні матеріали, що знижує собівартість продукції.

Однак є і зворотний бік медалі. Це так само означає, що не варто розраховувати на "швидкі контракти".

Зазвичай підписаний контракт означає, що ви отримаєте замовлення лише за 3-4 місяці, а може – і за півроку.

І це ще не найбільша проблема.

Варто відзначити, що в поліграфії, на відміну від харчової промисловості, не існуєте чітких стандартів і сертифікатів, отримавши який, ви підтверджуєте якість своєї продукції. Однак це зовсім не означає, що європейські видавництва повірять вам на слово. Швидше за все, вони будуть цікавитися, з якими видавництвами з ЄС ви працювали раніше.

І виявляється, що найскладніше – отримати перші замовлення, визнає Ольга Шаповал.

"Козирем" харківської друкарні став старий контракт з Disney – чотири роки тому "Фактор-Друк" купував у них права на публікацію друкованої продукції в Україні.

"Для того щоб отримати цю угоду, ми пройшли спеціальну сертифікацію від європейського підрозділу Disney – перевірялося все, від нашого обладнання до соціальних умов для працівників. Причому соціальним питанням приділялося більше уваги. А за підсумками закінчення терміну угоди вони провели ще жорсткіший пост-аудит", – розповіла Ольга Шаповал.

Однак ці зусилля не були марними.

Співпраця з великою міжнародною корпорацією, а також позитивні відгуки Disney про це співробітництво стали достатньою характеристикою для багатьох європейських видавництв.

Ще один секрет – у роботі з ЄС потрібно бути готовим до максимальної відкритості.

"Як мінімум – ваш сайт повинен мати хорошу англомовну версію з постійним оновленням новин. Будьте певні – отримавши від вас комерційну пропозицію, замовник проаналізує всю доступну в мережі англомовну інформацію про вас", – зазначає Сергій Політучий.

Як з'ясувалося, у цій сфері також варто бути готовими до "неофіційному аудиту" з боку замовника.

"У багатьох європейських компаніях є співробітники з України, а у них залишилися тут родичі. У такій ситуації приховати будь-що практично неможливо, а отже, вам самим треба навчитися працювати в умовах абсолютної відкритості", – додає Ольга Шаповал.

Така відкритість повинна забезпечити успіх навіть на дуже конкурентному ринку. А "в комплекті" з ціновою перевагою – дає нашим виробникам типографських послуг шанс стати серйозними гравцями на європейському ринку. Якщо, звісно, пробні поставки підтвердять якість їхньої роботи.

"Не варто боятися конкуренції – навіть конкурентної переваги в ціні в 8-10% достатньо, щоб вам зробили невелике замовлення, так би мовити, "на пробу". А інше вже залежить від якості вашої роботи", – резюмує Шаповал.

За словами Сергія Політучего, цього року компанія повинна як мінімум удвічі збільшити обсяги замовлень з ЄС. "Образно кажучи, за минулий рік ми пройшли третину шляху, а з такими темпами вже за підсумками нинішнього року ми зможемо остаточно закріпитися на європейському ринку".

Стаття підготовлена "Європейською правдою" в рамках інформаційної кампанії "Сильніші разом!"