Вихід на ринки ЄС, як правило, непростий для українського бізнесу. Однак, як показує досвід, ті компанії, які поставили собі таку мету, досягають її.

А крім того, існує чимало "підказок" і порадників. Їхня допомога може істотно спростити шлях в Європу для українських компаній. "Європейська правда" продовжує цикл історій про український бізнес, який досягнув успіху в Європейському Союзі.

Наш новий герой – харківська компанія "Ранок" – виробник книжок і іграшок для розвитку дітей.

Про успіхи української друкованої промисловості ми вже писали – і теж про харківську компанію. І це не випадково – 90% української поліграфії зараз випускається в столиці Слобожанщини.

Проте цього разу йдеться про специфічну продукцію – товари для дітей. Ця ніша традиційно вважається однією з найскладніших для експорту.

У компанії визнають: вихід в ЄС планували ще шість років тому, а перші замовлення прийняли лише у 2013 році.

Важливо, що "Ранок" не лише виконує замовлення європейських книжкових компаній (надаючи в першу чергу послуги друку), але й продає свою продукцію – книжки та іграшки для розвитку – як безпосередньо, так і ліцензії на їх виробництво в Європі.

А це вже зовсім інший рівень доданої вартості.

Однак досягти цього можливо, лише адаптувавшись до смаків споживачів. А вони часто відрізняються від українських.

"Безумовно, для нашої продукції дуже важливо відповідати менталітету тієї країни, з якою ми працюємо. Саме тому навіть зараз нам простіше працювати на ринках Східної Європи, ніж Західної", – розповідає генеральний директор компанії Віктор Круглов.

Він згадує переговори з польським партнером. "Ми пропонували серію дитячих книжок, які з успіхом продавалися в Україні.

Мій співрозмовник довго роздивлявся картинки, а потім промовив: "У вашого зайчика занадто неєвропейські вуха".

Спочатку таке зауваження здавалося жартом, але в компанії дуже швидко переконалися в його справедливості.

Друга дилема – модель виходу в Європу.

Власне, будь-яка українська компанія має два шляхи: продаж через європейського дистриб'ютора або ж самостійні продажі через власні представництва.

Традиційно вважається, що продажі через дистриб’ютора – це шлях для невеликих компаній, які не мають коштів на рекламу, тоді як представництва – "фішка" лише для великого бізнесу.

Однак, запевняють в компанії "Ранок", це не більше ніж стереотип.

"Це було дуже непросте рішення, а головне – не можна сказати, що якийсь із цих варіантів правильний, а інший – ні. Ми вивчали досвід компаній, що працюють в Європі, і бачили, що і той, і той варіант може бути успішним", – розповідає Наталія Томашко, головний редактор підрозділу "Ранок-креатив", що займається випуском розвиваючих іграшок.

Зрештою, компанія зупинилася на варіанті самостійних продажів.

Вивчити смаки маленьких споживачів, щоб "вуха зайця були європейськими", дає змогу відкриття філій. Зараз "Ранок" має дві філії в ЄС – Польщі та Іспанії.

"Безумовно, це набагато більші витрати. Однак якщо дистриб'ютор не має перед вами зобов'язань, то якщо товар не відповідає очікуванням ринку, він не пропонує змін, а шукає іншого підрядника. Або ж, якщо знаходить більш вигідні умови, він без докорів сумління прощається з вами. Представництво – зовсім інша справа. Там працюють фахівці, які займаються тільки вашою продукцією і особисто зацікавлені в тому, щоби зробити її більш затребуваною", – говорить Наталія Томашко.

Однак у такій ситуації завжди є ризик, що ці інвестиції "вилетять в трубу". В першу чергу, якщо співробітники представництва будуть не готові до роботи на європейських ринках. Звісно, щоб цього уникнути, на роботу наймають місцевих фахівців, однак без українських працівників все одно не обійтися. А їхня некомпетентність може "помножити на нуль" всю командну роботу.

Виходом із ситуації для "Ранку" стала участь у навчальній програмі для бізнесу "Fit for Partnership with Germany", яку підготувало німецьке міністерство економіки.

"Я пройшов цей курс в 2014 році, коли стало зрозуміло – з питанням виходу до ЄС нам треба прискорюватися. Під час навчання в Німеччині нас знайомили і з місцевими асоціаціями, і з бізнесом, пояснювали особливості роботи на німецькому ринку.

Як мінімум, це позбавило нас психологічного страху. І це саме по собі важило дуже багато, оскільки спростило нашу роботу не тільки в Німеччині, але й в цілому в ЄС", – додає Віктор Круглов.

Спочатку в компанії розраховували використовувати ці курси для пошуку партнерів у Німеччині. "Саме по собі це дуже корисно – нам пояснювали особливості ділової етики в Німеччині, знайомили з представниками місцевих бізнес-асоціацій", – каже Наталія Томашко.

Втім, поставленої на початку мети – активних продажів у Німеччині – досягти поки що не вдалося. "З Німеччини у нас поки що лише окремі замовлення, які обслуговує наше польське представництво – про окреме німецьке представництво наразі не йдеться. Але разом з тим навчання дозволяє поліпшити виробничі процеси. Наприклад, ми переконалися в необхідності нових технологій розливу фарби, зуміли оптимізувати свої робочі процеси", – розповідає Томашко.

"За рік після цих курсів ми вирішили відправити туди наших менеджерів з логістики. І це теж дало результат – наша логістика стала менш витратною", – додає Віктор Круглов.

Втім, у компанії впевнені, що отриманий досвід ще буде корисним. Як мінімум, він дозволяє українському бізнесу стати впізнаваним в Європі. "Подібний досвід іноді здається несуттєвим, але ніколи не знаєш, коли він може стати в нагоді. Дуже часто це може статися абсолютно несподівано", – додає Круглов.

Невипадково "Ранок" має намір направити на навчання нових співробітників для відкриття німецького представництва.

"Це дуже відповідальний крок, який потребує витрат, але ми впритул наблизилися до нього. Отриманий досвід має мінімізувати наші ризики", – впевнений Віктор Круглов.

Автор: Юрій Панченко,

редактор "Європейської правди"

Стаття підготовлена "Європейською правдою" в рамках інформаційної кампанії "Сильніші разом!"