Чи здатні українські компанії запропонувати ЄС новаторські продукти, які не мають аналогів? А найголовніше - чи здатні вони знайти нішу на європейському ринку для такої продукції?

"Європейська правда" продовжує цикл статей, присвячених історіям успіху українського бізнесу на ринку ЄС.

Наш новий герой – компанія LiQberry, яка вже 8 років виробляє чорничну пасту. При цьому - використовуючи у виробництві власну технологію, яка, запевнюють у компанії, дозволяє повністю зберегти корисні компоненти ягід без додавання консервантів, цукру та води.

Останнє - важливо в першу чергу, коли йдеться про експорт. Адже компанія від початку позиціонує себе не лише як "органіку", але як виробника продукції, що не має аналогів.

Але чи реально переконати європейців купувати "щось особливе" українського виробництва?

Як розповідає директор з маркетингу Євгенія Нечитайло, експорт до ЄС розпочався два роки тому, а наразі 5% пасти експортується за кордон.

"Для невеликих компаній дуже важко самотужки організовувати продажі у ЄС, а тому ми працюємо з європейськими партнерами, знайти яких нам вдалося вже після першої участі у виставці в Німеччині. Ми представлені у спеціальних магазинах, що торгують органічною продукцією не лише у Німеччині, але у Литві, Польщі, Естонії, Бельгії та Нідерландах", - розповідає вона.

Разом із тим, новаторський продукт вимагає зовсім іншої стратегії, а найголовніше – рекламних бюджетів, коштів, яких в українців немає.

"Звичайно, нам було б набагато простіше позиціонувати себе як звичайне органічне варення – попит на таку продукцію в ЄС також чималий. Проте, і це ключова позиція – ми наполягаємо на особливості своєї продукції, і це часто створює проблеми", - розповідає Євгенія Нечитайло.

Зокрема, вимоги ЄС значно жорсткіші за українські, і у сфері реклами також. Якщо на етикетці пасти, що продається в Україні, можна написати, що чорниця знижує рівень цукру у крові, то в ЄС для такого висновку потрібні дані наукових досліджень, причому зроблених не в Україні. Звичайно, що це ускладнює просування нової продукції.

"Самий сік": як український виробник вийшов у елітний сегмент продринку ЄС

Ще одна проблема – готовність європейських споживачів органічної продукції купувати товари з України.

Ми вже писали про історію просування в ЄС органічного березового соку з Буковини. Отримавши сертифікат органічної продукції, компанія вийшла на ринок, який постійно зростає, а найголовніше - на якому можливості місцевих виробників суттєво обмежені.

Однак і в їхньому випадку українським компаніям простіше виходити, виробляючи продукцію для чужих торгових марок, аніж просувати свою. В такому разi легше здобути лояльність європейського споживача, без чого вихід у великі торговельні мережі є майже неможливим.

Проте у випадку із новаторським продуктом традиційні методи не працюють - адже щойно ти робиш наголос на власній унікальній технології, продукція перестає бути "стандартною" і не може йти у продаж під лейблом торгової мережі.

Ситуація ускладнюється тим, що окрім недовіри до нового продукту (що природньо), в ЄС є й недовіра до екологічності української продукції (причому абсолютно невиправдано - але така проблема є).

"Якщо брати наших оптових партнерів, то у них вже існує довіра до якості української органіки. Однак серед пересічних споживачів такої довіри ще немає",

визнають у LiQberry.

Саме тому в компанії були вимушені запускати ще один переробний завод – тепер у Вільнюсі. Навіть попри те, що він працюватиме на волинській сировині, згадка "Made in EU" часто має вирішальне значення для споживачів.

"Виробництво у ЄС дорожче, аніж в Україні, особливо зважаючи, що робота з ягодою вимагає багато ручної праці. Однак частина наших партнерів готова переплачувати, щоб мати саме європейську продукцію", - розповідає директор з продажів Ірина Лукашук.

У ситуації, коли відсутність рекламних бюджетів не дозволяє активніше просуватися на ринки ЄС, завжди можна спробувати пошукати долі в інших країнах. Тим більше, що успіх в ЄС часто "відкриває двері" й на інші ринки.

Втім, перша спроба LiQberry знайти покупців у Азії - а конкретніше, у Саудівській Аравії - не була вдалою. Як виявилося, місцеві споживацькі смаки вимагають додавання цукру, що неприйнятно для продукції, яка позиціонує себе як "ворог цукру".

Однак друга спроба була вже більш успiшною – і тут не обійшлося без ЄС.

У компанії скористалися можливостями програми, яку пропонує українському малому бізнесу Європейський банк реконструкції та розвитку.

Ця програма оплачує консалтингові послуги для виходу на нові ринки – і в компанії скористалися нею для виходу на японський ринок. "Японський споживач дещо схожий на європейського, бо цінує здорове харчування і готовий витрачати на нього більше, ніж на звичайне. До того ж  японський споживач більш відкритий до новаторської продукції, аніж консервативніші європейці", - розповідають у компанії.

Втім, і тут не минулося без Європи - факт продажів у ЄС та отримання європейських сертифікатів стали додатковою перевагою для української пасти і в Японії.

* * * * *

Вже давно стало аксіомою, що у сучасному світі найкоротший шлях до успіху починається зi створення нових ідей. Зазвичай в українському контексті цю думку подають як приклад того, що нам поки що нема чим здивувати світ.

Проте практика показує протилежне - українські компанії вже готові генерувати нові продукти. Чорнична паста - далеко не перший приклад. Наприклад, ми вже писали про українські скретч-карти або про експорт в ЄС українських брендів. І навіть у консервативній харчовій сфері, як виявляється, нам є чим здивувати ЄС.  

Автор: Юрій Панченко,

редактор "Європейської правди"

Публікація підготовлена в рамках інформаційної кампанії "Євроінтеграція: сила можливостей"