Вихід на європейські ринки – це не просто можливість, що надихає.

Щоб нею скористатися, треба провести велику роботу, розуміти не лише потенційні вигоди, але й знати про можливі перешкоди. Адже ринок ЄС – це все ще "ринок", висококонкурентне середовище, де, будемо відверті, на українську продукцію ніхто не чекає і червоної доріжки не буде.

Дійсно, ЄС відкрив нам двері, але в них ще треба зуміти увійти.

Виробник має бути готовий до того, що місце на цьому ринку доведеться завойовувати так само, як і на будь-якому іншому.

Успіх в експортній діяльності можливий, тільки якщо ви давно і серйозно до нього готувалися.

Освоєння нових ринків, особливо таких конкурентних, як в ЄС, передбачає проведення аналітичної роботи, спрямованої на підвищення конкурентоздатності компанії та реалізацію її експортного потенціалу.

На вирішення певних завдань піде кілька тижнів або місяців, на вирішення інших – роки. Зважуючись освоювати нові ринки, керівництво компанії мусить чітко розуміти, що труднощі неминучі, а також мати тверде бажання і достатньо ресурсів для здійснення необхідних трансформацій у компанії.

У вас непрозора модель менеджменту і застаріла система продажів? Отже, поки в Європі на вас ніхто не чекає.

Ось п’ять головних перешкод, з якими вам доведеться зіткнутися на шляху освоєння нових ринків збуту своєї продукції.

Відсутність довіри до вашої компанії і до вас особисто

Українські виробники поки що не здобули позитивну репутацію в Європі. І це створює перший психологічний бар'єр для вашого іноземного партнера – вас просто не знають: хто ви, як ви працюєте і наскільки ретельно виконуєте свої зобов'язання. Треба бути готовим до цього.

Відсутність репутації надійного партнера створює для українських підприємців чималі проблеми з виходом на ринок ЄС: обмеження у  фінансуванні, небажання європейських партнерів укладати довгострокові контракти тощо.

Більш того, деякі європейські компанії, на жаль, вже встигли скласти про українців негативну думку.

А все тому, що українські підприємці дуже часто працюють в авральному режимі, коли постачання товарів і послуг зривається, терміни не дотримуються, а комунікація між компаніями порушена. Навіть відповіді на е-мейл можуть надходити з України із запізненням на тижні. Такий бізнес незрозумілий для європейців, вони не готові страждати від чиїхсь недоліків. У Європі, якщо ви не виконуєте умови договору, то в кращому випадку сплачуєте великі штрафи, в гіршому – з вами просто перестають мати справу.

Необхідність побудови репутації надійного партнера – перше, про що варто пам'ятати компаніям, націленим на довгострокову експортну діяльність.

Невідповідність продукції вимогам

Для того щоб поставляти свою продукцію на ринки країн ЄС, необхідно пройти досить складну і тривалу процедуру сертифікації. Вийти на європейський ринок навіть з дуже якісним продуктом неможливо без відповідних дозволів та документів.

Неважливо, наскільки хороший і конкурентоспроможний ваш товар на українському ринку. Якщо він не відповідає європейським стандартам якості, маркування, пакування, екологічним та іншим вимогам, ви не зможете продавати його в Європі.

Тому перед початком експорту необхідно детально вивчити регуляторне середовище, зрозуміти, яким вимогам має відповідати продукція, що експортується, і як отримати відповідні дозволи. Наприклад, якщо йдеться про фармацевтичний бізнес, то варто готуватися до того, що в даній галузі стандарти для деяких препаратів розробляються роками. Стільки ж може тривати і їхнє тестування.

Складнощі із залученням фінансування

Українським компаніям не так вже й легко отримати фінансування на зовнішньому ринку. Це, насамперед, пов'язано з тим, що іноземні  інвестори розглядають українські компанії як ненадійних бізнес-партнерів.

Друга причина полягає в тому, що через високий рівень корупції і непрозорість регуляторного середовища в Україні іноземні інвестори не можуть розраховувати на належний рівень захисту своїх інвестицій.

Відсутність доступного фінансування, своєю чергою, стримує розвиток українських компаній, в тому числі й орієнтованих на експорт.

Ця тенденція ускладнюється відсутністю експортно-кредитних агентств, які здійснюють фінансову підтримку експорту в країнах-експортерах.

Нерозуміння ринку

Ринки країн ЄС – одні з найконкурентніших у світі. Тому, щоб стати, зрештою, успішним учасником європейського ринку, необхідно провести ретельний аналіз конкурентного середовища, переваг споживачів, доступних джерел фінансування і т. д. Це важливо для того, щоб вибудувати правильну стратегію позиціонування і просування продукту, а також щоб налагодити ефективну систему продажів.

Для освоєння конкретних сегментів конкретних ринків в конкретних країнах важливо абсолютно все: від продуманої моделі продажів ваших товарів до наявності інформації про те, якими CRM-системами користуються ваші потенційні конкуренти. Українські компанії дуже рідко приділяють належну увагу фундаментальному аналізу ринків, окремих галузей і ніш, в яких мають намір конкурувати. Це призводить до неефективних експортних стратегій, втрати коштів і часу.

Таким чином, через відсутність об'єктивної оцінки перспектив своїх експортних проектів освоєння нових ринків часто обертається для компаній провалом.

Нетрадиційні для українських компаній виклики

Окрім згаданих вище традиційних проблем, перед українськими компаніями під час освоєння європейських ринків стоїть багато нестандартних викликів.

Те, над чим нашим компаніям необхідно довго і старанно працювати, в Європі вже давно є базовими умовами ведення бізнесу. До таких викликів, наприклад, можна віднести незнання або низький рівень володіння іноземними мовами персоналом компанії, низькі стандарти обслуговування тощо.

Особливо актуальною в цій категорії викликів для українських компаній є відсутність налагодженої системи комунікації як всередині компанії, так і з зовнішніми суб'єктами (постачальниками, підрядниками, клієнтами). Як наслідок, для європейських споживачів, інвесторів і партнерів робота більшості українських компаній виглядає безсистемною і неефективною.

Європейському споживачеві все одно, де вироблено товар – в Україні чи в Німеччині.

Приходячи до супермаркету або відкриваючи сторінку інтернет-магазину, він ставитиме до нього однаково високі вимоги. Для того щоб бути конкурентоздатними на ринках європейських країн, українським виробникам доведеться працювати набагато більше й інтенсивніше. Як мінімум, нам необхідно досягти того рівня виробничих стандартів, якості продукції, маркетингу та ефективності продажів, який на сьогодні є у наших європейських колег.

Можна вважати, що український бізнес протягом останніх 24 років відкладав свій курс на оздоровлення. Далі відкладати нема куди.

Настав час зайнятися здоров'ям компанії, поки легке запаморочення на фоні економічних проблем не призвело до глибокої непритомності.

Автор:

Володимир Ломійчук,

CEO представництва SalesCapital AG в Украине