Що заважає великому українському бізнесу вийти на нові ринки

Українські виробники фактично миттєво втратили доступ до російського ринку. У такій ситуації перед українськими компаніями (а також перед політиками) постало питання: як швидше мінімізувати збитки та знайти партнерів на нових ринках?

Від успіху виходу українського бізнесу на нові ринки залежить доля країни – і це не перебільшення! Збитки великих українських виробників перетворюються на несплачені податки, що впливає на можливості держави виконувати свої соціальні зобов'язання.

Ситуація з малим та середнім бізнесом, можливо, має менше значення для держави в плані податкових надходжень, але безпосередньо впливає на рівень безробіття.

Якщо дещо спростити формулу: ринкове здоров'я великих компаній приносить гроші до бюджету, а ринкове здоров'я малих і середніх компаній – знижує рівень безробіття.

Малому та середньому бізнесу складніше переорієнтуватися на інші експортні ринки.

Їм елементарно не вистачає фінансового ресурсу – необхідно зайнятися міжнародним маркетингом, отримати сертифікати та багато чого іншого. Все це коштує грошей, яких вони не мають.

У великих компаній можливостей більше. Вони також розуміють важливість виходу на нові ринки. Здавалося б, вони вже мусять показати приклади успіху, проте насправді все інакше. Чому?

На мій погляд, основну причину варто шукати не зовні, а всередині компаній.

У більшості українських компаній (практично така ж ситуація і в інших країнах Східної Європи) дуже централізований процес прийняття рішень. Як правило, він зав'язаний на одній людині – генеральному директорі і/або власнику.

Якщо у власника/генерального директора є міжнародний менталітет – він володіє іноземними мовами, має досвід і мережу контактів у міжнародному бізнесі, жваво цікавиться тенденціями в світовій економіці, то компанії пощастило. Але таких прикладів – одиниці.

Одноосібна влада директора/власника найчастіше поєднується з його досить-таки обмеженими уявленнями про роботу глобальних ринків.

У багатьох великих компаніях є так звані відділи зовнішньоекономічної діяльності, але вони не відповідають актуальним вимогам. Чому так відбувається? У більшості випадків такі відділи не мають чіткої місії, завдань, мети і відповідальності.

Вони можуть організувати участь компанії у міжнародній виставці, перекласти сайт, скласти брошуру, відповісти на запити англійською мовою... і не більше.

Отже, це і не експортний відділ з чіткими завданнями сприяння зовнішнім постачання, і не відділ міжнародного маркетингу, де також займаються вирішенням конкретних завдань.

Відділи зовнішньоекономічної діяльності, як правило, не мають свого бюджету, не приймають самостійних рішень і, не маючи можливостей для запуску своїх ініціатив, дуже швидко втрачають мотивацію до реальної роботи і досягнень. Адже все одно всі вирішують нагорі.

А нагорі, крім відсутності міжнародного досвіду та ментальності, часто не мають і знань зі стратегічного планування.

Отже, є нерозуміння простої істини, що експортний напрям не може існувати сама по собі, а має бути вписаний у корпоративну стратегію компанії.

Звідси і нерозуміння необхідності ретельної підготовки виходу на будь-який ринок: де шансів у компанії більше, з яким продуктом виходити, з яким маркетингом, з якими конкурентними перевагами, з якою ціновою політикою, що можна витратити і на що сподіватися.

Безліч запитань, на які потрібно відповісти до, а не після початку реальних дій на зовнішніх ринках.

У підсумку в українських компаніях часто є нерозуміння того, що:

а) успіх не приходить швидко;

б) він потребує інвестицій;

в) для нього потрібні увага і підтримка всього топ-менеджменту.

Зрештою, є нерозуміння того, як працюють глобальні ринки, ланцюжки вартості тощо.

І виходить така цікава ситуація: коли верхи начебто хочуть, але не знають, як працювати на зовнішніх ринках, а низи начебто знають, як працювати (не завжди), але не можуть взяти на себе ініціативу і прийняття рішень.

Що виходить за таких підходів – український бізнес знає не з чуток!

Автор: Петер Зашев,

д. е. н., партнер IBS Group Ltd (Фінляндія),

доцент кафедри світової економіки Санкт-Петербурзького державного університету

Публікації в рубриці "Експертна думка" не є редакційними статтями і відображають виключно точку зору автора.