Якщо ви експортер-початківець, чиї амбіції спрямовані на ринки Євросоюзу, вам треба звернути значно серйознішу увагу на свій маркетинг. Багатьох саме слово "маркетинг" лякає, бо вони бачать у ньому значні витрати і непомірні бюджети.

Насправді можна обійтися і незначними витратами. Ось деякі базисові кроки та поради, які не вимагають великих коштів, але мають велике значення для успіху.

Географія вашого експорту

Євросоюз – спільний, але не однорідний ринок!

У ньому є моя улюблена клаустрофобна Фінляндія, яка (тут я трохи перебільшу) годується й одягається одним і тим самим багато років, і все нове (постачальники в цілому і Східна Європа, зокрема) лякає і насторожує місцевого покупця.

Це і зростаючі ринки Польщі та Румунії, і, звичайно ж, Німеччина, де покупці дуже розпещені низькими цінами при гарній якості. Це і бідніша, але гнучка Південна Європа, і багата, але консервативна Північ, і невеликі, але дуже ліберальні у своїй зовнішній торгівлі країни Балтії.

Кожен ринок ЄС має свою логіку, динаміку та специфіку.

У більшості з нас немає достатньо коштів, щоби спробувати одразу все і скрізь. Подумайте, порадьтесь і вирішіть, де у вас найбільше шансів, на якому ринку ви швидше за все отримаєте результат із мінімальними витратами.

Інтернет-сторінка

Ось на чому не варто економити!

Зрештою, мало хто погодиться поїхати знайомитися з вами особисто, і ваша сторінка – це ваша візитна картка. Її оформлення, якість фотографій, дружелюбність облич, що дивляться на нас з екрану, чітко позначені контактні особи – все це створює перше враження, і воно дуже й дуже важливе!

Також вітається наявність англомовної версії (як мінімум), а дуже бажано – мовою тієї країни, на чий ринок ви вирішили виходити. Варто додати, що тексти для цих сторінок має писати носій мови ;)

Кореспонденція

Візьміть собі за правило щодня ввічливо, спокійно і без зайвого ажіотажу писати мінімум двом потенційним клієнтам на обраному ринку.

Не існує жорстких норм, хто і як швидко відповідає, але в цілому, протягом місяця, після двох нагадувань електронною поштою ви можете зателефонувати і люб'язно запитати, чи отримано вашу пропозицію і чи варто очікувати відповіді.

Дотримуючись цих правил, можна за місяць писати близько 40 листів. У такому випадку, навіть якщо рівень успішності становитиме 5%, то незабаром ви матимете серйозний діалог з двома потенційними контрагентами на місяць, за рік – з 24, а це вже дуже непогано!

Терпіння

Воно не коштує грошей, але вимагає певного настрою!

Перше – розуміти, що швидко не вийде, на все потрібен час. В Євросоюзі в цілому все є, і ніхто не має великих стимулів швидко міняти постачальників.

Але чим швидше ви запустите процес, тим швидше почнете відлік до успіху (є багато прикладів компаній, які по два роки продовжують збиратися почати ;)!

Друге – не звертати уваги на "доброзичливців". Як і в будь-якому підприємницькому починанні, в експорті на кожну людину, що реально робить свою справу, знайдеться маса спостерігачів, які з розумним виглядом будуть вам доводити, чому у вас нічого не вийде: потрібні інвестиції, а їх немає; я живу на своєму європейському п'ятачку, і тут немає ніяких українських продуктів; на нас там не чекають; де ж нам з ними змагатися; уряд не допомагає; взимку холодно, влітку спекотно, і багато іншого...

Не звертайте уваги! Якщо у вас є продукт/послуга, стратегія і мінімальний бюджет, то далі треба просто почати робити.

Автор: Петер Зашев,

д.е.н., консультант Prime Ventures Ltd. Estonia

Публікації в рубриці "Експертна думка" не є редакційними статтями і відображають виключно точку зору автора