"Европейская правда" продолжает серию публикаций об украинских производителях, которые смогли "прорубить окно в Европу", то есть выйти на рынок ЕС и добиться там успеха.

Сегодня, после подписания Соглашения об ассоциации, их опыт – на вес золота. Ведь украинский бизнес часто делает качественные и недорогие товары, способные завоевать свое место на европейском рынке, но не знает, как найти место под солнцем на европейском рынке.

*****

Вы вложили десятки, сотни тысяч или даже миллионы в продвижение своей торговой марки в Украине? Вам близко и дорого название своей компании? Что же, иногда – ради выхода на рынок ЕС – об этом нужно забыть.

Ведь для того, чтобы найти свое место на насыщенном европейском рынке, нередко требуются нестандартные ходы.

Одним из возможных путей является продажа своего продукта в крупных торговых сетях под их, а не под своей торговой маркой.

На первый взгляд, прибыль в таком случае будет несколько ниже, чем при продажах под собственным брендом.

Однако объемы торговли с головой компенсируют это. К тому же, в таком случае исчезают проблемы рекламы и розничных продаж. Производителю не нужно добиваться размещения своей продукции на лучших полках – все это обеспечит сама торговая сеть.

Но достичь этого довольно трудно – до сих пор европейские гипермаркеты неохотно сотрудничали с украинскими производителями.

Начало выполнения Соглашения об ассоциации – пусть даже одностороннее – изменило очень многое.

Прецедент, о котором мы расскажем, должен стать примером для других производителей. С ноября печенье производства компании "Ярыч" будет продаваться в польской "дочке" французской сети Carrefour.

"Мы давно планировали выход на польский рынок, ведь работаем во Львовской области, и начало торговли с Польшей – абсолютно логичный шаг. Но долгое время защитные пошлины не давали нам такой возможности", – рассказал ЕвроПравде совладелец производства Олег Климчук.

По его словам, снятие пошлин со стороны ЕС полностью поменяло ситуацию и упростило для украинского бизнеса выход "в Европу". "И работа (по поиску партнера), занявшая у нас два года, теперь забрала бы полгода, максимум – год", – объясняет он.

Климчук говорит, что отмена пошлин сразу сделала украинскую продукцию конкурентной: "Если мы выходим с продукцией нижнего ценового сегмента, то нужно понимать, что даже копеечная разница в цене является принципиально важной. Но в то же время – и это не менее важно – европейский потребитель, даже ища более дешевый товар, не готов на снижение качества".

Для выхода на польский рынок предприятию пришлось глубоко изучить его, исследуя вкусовые предпочтения поляков.

Тут Климчук подтвердил совет героя нашей предыдущей статьи. Если хотите всерьез торговать с ЕС – не жалейте времени на исследование рынка.

"Хотя мы живем рядом с ними, наши вкусы весьма отличаются. Исходя из продукции, популярной на польском рынке, мы пришли к выводу, что там любят более сладкое печенье с ярко выраженным вкусом.

К примеру, если ты продаешь молочное печенье, то молочный вкус должен быть очевидным", – рассказывает другой совладелец предприятия Владимир Гнатюк.

Бизнесмены отмечают, что получение всех необходимых разрешений не требовало от них затрат на модернизацию производства.

"Оборудование у нас хоть и импортное, но немного старое – ему около 15 лет. Однако мы с самого начала ориентировались на европейские стандарты, а потому, когда проходили сертификацию производства по системе IFS, наши расходы были в основном временные – связанные с обучением персонала. То есть мы потеряли время, а не средства", – объясняет Олег Климчук.

По его словам, пройти такую сертификацию может любое предприятие, если оно не просто "на бумаге", но и на деле соблюдает хотя бы устаревшие советские стандарты.

"Конечно, если у вас на производстве антисанитария, а оно само находится где-то в подвале, вы проверку не пройдете. Рассказывают, что в одной компании инспекторы спросили: ‘Что на кондитерском производстве делает кошка?' И там прямо ответили: 'Как что? Мышей ловит!'" – полушутя объясняет он.

"И еще очень важно – не дай вам бог попытаться обмануть проверяющих, осуществляющих "европейскую" сертификацию. Или еще хуже – попробовать дать взятку. Система построена таким образом, что это даже теоретически невозможно. Как результат – с этой продукцией вы в Европу больше не выйдете", – добавляет Владимир Гнатюк.

Стоит отметить, что накануне подписания соглашения с Carrefour специалисты торговой сети провели еще одну, гораздо более тщательную, проверку производства, где интересовались даже условиями труда.

"Дело в том, что они тщательно страхуют себя от каких-либо репутационных рисков. Представьте, если конкурент узнает, что поставщик использует, например, детский труд для производства продукции под маркой Carrefour. Какой это будет сокрушительный удар по компании!" – объясняет Гнатюк.

Но вернемся к тому, с чего мы начинали – необходимости для "Ярыча" отказаться от собственной торговой марки ради стремительного выхода на рынок ЕС.

В бизнесе нередко нужно чем-то пожертвовать, чтобы потом это вернуть.

Владельцы компании не исключают, что еще вернутся к своей ТМ и на европейском рынке. Ведь присутствие в крупных торговых сетях ЕС – пусть даже в лице поставщика под чужой маркой – упрощает дальнейшее продвижение украинских товаров.

Ради продажи в сети Carrefour свою торговую марку пришлось поменять на "французскую"

"Конечно, наше соглашение с Carrefour не дает гарантий, что производитель со временем не найдет более дешевую продукцию. Например – других украинских компаний", – признает Олег Климчук. Но, по его словам, есть и обратная сторона – конкурирующие сети тоже изучают новый ассортимент, и могут сами выйти на вас и предложить сделку. Ведь они уже знают, что если ваша продукция продается у конкурентов, то она прошла все проверки и является качественной.

В компании уверены – уже скоро украинские производители массово выйдут на рынки стран ЕС.

"Уже становится понятно, что российский рынок еще долго будет проблемным. В таком случае стоит не бояться и идти на Запад, ведь европейский рынок для украинских компаний становится все более перспективным ", – уверен Олег Климчук.

В этом контексте он формулирует основной совет украинским коллегам.

"Прежде всего, надо дать себе пинка, чтобы не остановиться на полпути. Ведь путь – долгий.

Как это всегда бывает? Для начала надо поехать "на разведку". Это – расходы на командировки. Потом – участие в выставках. Это – еще большие затраты. И тут появляется желание повернуть назад – ведь денег уже потратил много, а результата пока нет. Вот именно здесь и надо уверенно дать себе пинка, чтобы идти дальше!"

Кстати, в компании видят основные проблемы украинских производителей именно в нежелании (а сейчас – еще и в невозможности) украинского бизнеса участвовать в европейских выставках.

"Этот опыт очень полезен, ведь, помимо налаживания новых связей, они помогают лучше понимать рынок, где собираешься работать. Именно поэтому решение НБУ о запрете компаниям финансировать участие в выставках за рубежом (принятое в рамках борьбы с оттоком валюты из страны. – ЕвроПравда) очень опасно. Сейчас – идеальное время для выхода, и проспать его – недопустимо", – объясняет Олег Климчук.

Пока мы писали статью, это тесто превратилось в печенье... Или, может, в торт? :)

Из рассказа представителей компании может показаться, что украинские производители способны конкурировать в ЕС только в низком ценовом сегменте. Но на самом деле это не так.

Выход на рынок более дорогой продукции требует существенно большего объема затрат, но он приносит и значительно большую прибыль.

Например, в том же "Ярыче" уже планируют поставки в ЕС украинских тортов.

"Такой вид экспорта в Украине фактически нулевой, что связано с малым сроком хранения тортов. Но на Западе становится все более распространенной продажа замороженных тортов. Замораживание не только не влияет на вкус продукции, но и позволяет полностью отказаться от консервантов", – объясняет Владимир Гнатюк.

В этом сегменте украинская продукция может быть очень конкурентной.

"Если вы видели западные кондитерские изделия, то могли обратить внимание – они довольно простые. Это связано с желанием сэкономить, отказавшись от ручного труда в пользу автоматического. Поэтому обычный торт, который продается в Украине, стоил бы в ЕС не менее 20 евро. Сами понимаете, это очень перспективное направление", – убеждены руководители компании.

Статья подготовлена "Европейской правдой" в рамках информационной кампании "Сильнее вместе"