"Европейская правда" продолжает цикл историй об украинских производителях, сумевших закрепиться на рынках ЕС. Опыт каждого из них полезен другим украинским компаниям, пока лишь планирующим продажи в Европе.

Мы часто встречаем стереотип о том, что продажи в ЕС - удел лишь крупных компаний, а малому и среднему бизнесу этот путь не осилить.

Но практика доказывает противоположное. Наш новый герой – небольшая, со штатом в 40 человек, "семейная" харьковская компания "Борика", производитель комплектующих для лодок, катеров и каяков. Ее создание – пример того, как хобби превращается в профессию. Основанная еще в 1999 году как производитель насосов для надувных аттракционов, эта фирма вскоре сменила профиль на производство различных аксессуаров для активного отдыха на воде.

"Для меня это и хобби, и работа, и образ жизни", - признается основатель и директор компании Виталий Борисенко. Опыт рыбака позволил ему создать ряд новаторских продуктов – в частности, сейчас компания делает упор на производстве универсальных креплений для лодок.

Внутренний рынок в этом узком сегменте – довольно ограниченный, так что "Борика" с самого начала ориентировалась работать также на экспорт. Правда, не в Евросоюз, а на соседний российский рынок.

Однако сложности в России начались еще задолго до обострения конфликта между нашими странами.

"Мы выходили на российский рынок с новаторской продукцией, не имеющей аналогов. Это позволило нам быстро занять свою нишу, сделав бренд узнаваемым. Но вскоре эта узнаваемость стала проблемой - мы столкнулись с целым валом подделок", - рассказывает Борисенко.

По его словам, даже наличие патентов, полученных в РФ, не дает защиты от недобросовестных конкурентов. "Благодаря меньшим логистическим затратам, а главное – худшему контролю за качеством, они смогли предлагать более дешевую продукцию. Как результат – наши продажи в России начали падать еще до 2014 года", - поясняют в "Борика".

Сейчас доля продаж в РФ составляет лишь около 5% - в основном это новаторская продукция, подделать которую российские конкуренты пока не успели.

Именно поэтому в компании стали всерьез присматриваться к рынку Европейского союза, уже в 2013 году пройдя необходимую сертификацию. "К слову, сама по себе сертификация ISO оказалась полезной для нас – она заставила нас еще раз изучить вопрос о том, кто конкретно отвечает за качество продукции на каждом этапе производства. Теоретически, это позволяет быстро определить, на каком этапе возник брак продукции. Но на практике - с тех пор мы не имеем таких проблем", - дополняет руководителя компании его жена и финансовый директор Алла Борисенко.

Бренд, пусть даже знакомый в Украине и странах СНГ, был совершенно неизвестен европейским потребителям. Для решения этой проблемы компания принимала участие в специализированных выставках.

Но главное – харьковчане изначально были готовы к тому, что успех не придет сразу.

"Как показал наш опыт, предлагая новаторскую продукцию, вы должны быть готовы к тому, что покупатели должны привыкнуть к вам. Сначала они изучат ваш стенд на первой вашей выставке, на следующей – уже будут готовы обсуждать вопросы сотрудничества, а уже с третей – заключать контракты", - поясняет Виталий Борисенко.

С подобной проблемой, к слову, сталкивается подавляющее большинство отечественных компаний – европейцам для начала необходимо убедиться в том, что украинская компания настроена на долгосрочное сотрудничество и не является проектом-однодневкой.

В настоящее время "Борика" сотрудничает с рядом европейских производителей лодок, но также и продает свою продукцию напрямую потребителям, выйдя в несколько специализированных сетей, в первую очередь – в Германии.

Последний фактор потребовал существенных изменений в дизайне. "На украинском и российском рынках мы в основном сотрудничали с производителями, которые знали нашу продукцию и у которых были необходимые технические знания.

Работа напрямую с европейским покупателем заставила нас заняться упаковкой.

Европейцы привыкли, что продукция должна быть внешне привлекательной. Мы перешли на пластиковые боксы, а также изменили дизайн оформления наших этикеток, сделав их более красочным. Однако главное – нам пришлось разработать простые и понятные даже неспециалистам схемы крепления", - рассказывает директор "Борика".

При этом интересы европейских покупателей отличаются от российских, и востребованный ассортимент – принципиально иной.

"Наш хит продаж в РФ – крепление с насадкой в виде подставок для стаканов. Однако в Европе это не пользуется спросом – там рыбаки не понимают, как можно "на воде" пить спиртное", - иронизирует Виталий Борисенко.

Как результат, уже в 2014 году доля продаж в ЕС составила более 10% - вполне приемлемый результат для первого года работы на рынке. Однако в нынешнем году в "Борика" рассчитывают увеличить эту долю до 30%.

Достичь этого в компании планируют в том числе благодаря сотрудничеству с сервисом интернет-продаж Amazon. "Выйти на такое сотрудничество очень непросто – у компании есть ряд требований к потенциальным партнерам, а главное – у них уже есть сформировавшийся круг поставщиков, и пополнить его очень непросто", - признает Борисенко.

Помимо особых требований к упаковке (она должна сохранять товарный вид, несмотря на пересылку почтой), а также к наличию международных штрих-кодов, интернет-продажи требуют наличия складов в ЕС – продавец должен быть уверен, что их подрядчик сумеет обеспечить выполнение заказа в кратчайшие сроки.

Это особо актуально для украинских компаний, ведь в глазах европейцев военный конфликт на востоке страны является фактором нестабильности, который может помешать выполнению заказа.

"В формировании большого склада нет ничего хорошего – это замораживание средств. Однако в нынешней ситуации другого выхода нет – подрядчики нервничают, как только узнают, что мы находимся на Востоке Украины, а значит – недалеко от зоны АТО", - поясняет Алла Борисенко.

Еще один путь для успешного выхода на рынки ЕС – сотрудничество с европейскими компаниями. Пример такого сотрудничества у "Борика" - итальянская компания Armor-X, выпускающая водостойкие чехлы для смартфонов и планшетов.

"Мы сразу поняли, что наша продукция дополняет друг друга. Именно поэтому им выгодно разместить нашу продукцию на своих стендах, показывая, как можно использовать их чехлы", - пояснил руководитель компании. Аналогичным образом поступают и в "Борика" - это увеличивает продажи обоих производителей. 

Редкий опыт работы на "белом континенте". Компания адаптировала свою продукцию для использования на станции "Академик Вернадский"

Подытоживая личный опыт выхода на европейские рынки, в "Борика" признают – в Украине немало успешных компаний, которые могут быть конкурентоспособными в ЕС.

"Главное – выходить в Европу, уже имея крепкую базу сбыта на внутреннем рынке. Не надо думать: мол, раз на украинским рынке у меня не вышло - пойду в Европу. Специфика работы в ЕС такова, что ваши скрытые проблемы и недостатки сразу станут явными, и путь в Европу закончится неудачей", - предупреждает Виталий Борисенко.

Статья подготовлена "Европейской правдой" в рамках информационной кампании Stronger Together