Переориентация внешних рынков – шок для любой компании. Особенно если компания работает на востоке Украины и традиционно привыкла работать на соседнем российском рынке.

Однако безвыходных ситуаций не существует.

"Европейская правда" продолжает цикл рассказов об украинских компаниях, сумевших достичь успеха на рынках стран Евросоюза. История каждой из них – доказательство того, что успеха в ЕС может достигнуть любая украинская компания, не экономившая на модернизации своего производства.

Наш новый герой – харьковская типография "Фактор-Друк". Это одно из крупнейших полиграфических предприятий не только в Украине, но и в Восточной Европе. Именно поэтому для такой большой компании найти замену российским заказам должно быть особо сложно.

Тем более – если внутренний рынок изначально не мог обеспечить полной загрузки предприятия.

По словам президента группы "Фактор" Сергея Политучего, в компании изначально не ориентировались на внутренний рынок, где основным заказчиком является государство. "Можно было ориентироваться на госзаказы, но это очень коррупционный сегмент. Поэтому мы приняли принципиальное решение – работаем лишь с заказами коммерческого сектора. А в такой ситуации без экспорта нам не прожить", - пояснил он.

До недавнего времени российский рынок был основным – и единственным направлением экспортных поставок харьковской типографии. В целом он обеспечивал около 30% заказов компании.

Однако экспорт в Россию являлся "проблемным" еще до начала открытого конфликта Киева и Москвы.

"Эти проблемы были вечными. Была постоянная неопределенность – то нашу продукцию без проблем пропускают на границе, то между странами возникают противоречия, и на границе начинаются сложности", - вспоминает Сергей Политучий.

В 2014 году эти проблемы усугубились. "Интересно, что мы не заметили ухудшения отношения к нам из-за политики. Как выяснилось, многие наши российские контрагенты как раз поддерживают Украину. Однако спад заказов связан с нынешним состоянием российской экономики", - рассказывает гендиректор типографии "Фактор-Друк" Ольга Шаповал.

Дело в том, что бурное развитие российских издательств базировалось на кредитных ставках на уровне 12% годовых – условиях, абсолютно немыслимых для их украинских коллег.

Однако одним из результатов действия западных санкций против РФ стало повышение кредитных ставок для бизнеса, в том числе – и для издательского.

В такой ситуации объем российских заказов стал стремительно падать, и в "Факторе" всерьез задумались о поисках партнеров в ЕС.

Немаловажный аспект – европейский рынок печати можно назвать особенно сложным.

Издательский бизнес в Европе не только не показывает рост, но и стремительно сокращается. Многие заказчики сокращают объемы печати и переходят на электронные носители; к тому же, в последние годы в ЕС вошла в моду борьба за сохранение окружающей среды (а значит - экономия бумаги). 

Например, французские отраслевые эксперты ожидают, что за ближайшие 20 лет печатный рынок уменьшится вдвое!

В других странах ситуация вряд ли существенно лучше.  

Но, как выяснилось, даже такая неблагоприятная конъюнктура не может стать непреодолимой преградой!

Многие украинские компании-экспортеры, в том числе – и герои предыдущих публикаций ЕвроПравды, убеждают – европейский рынок очень инертен, а поэтому нельзя рассчитывать на то, что по итогам первой же международной выставки вы найдете себе новых партнеров.

Харьковские полиграфисты уверены в обратном и доказали это на практике.

По итогам первой же выставки во Франкфурте компания получила ряд заказов, первый из которых – на печать 40 тысяч детских книг на немецком языке по заказу австрийской издательской группы – уже успела выполнить.

Залог такого успеха, уверены в компании, – в детальной подготовке к участию в выставке.

"Выставки в ЕС существенно отличаются от аналогичных мероприятий в Украине и России. У нас вы приезжаете на выставку, ходите по ней, знакомитесь и договариваетесь о сотрудничестве. В Европе все иначе – необходимо изначально, еще до начала мероприятия, договариваться обо всех встречах, предоставляя потенциальному контрагенту максимальную информацию о себе", - поясняет Ольга Шаповал.

Именно поэтому в харьковской компании изначально определили для себя круг потенциальных партнеров.

В идеале это должны быть компании из стран с дорогой рабочей силой, при этом с не самым развитым внутренним рынком полиграфии.

В итоге первые соглашения "Фактор" подписал с компаниями из Австрии, Чехии и Польши.

Работа на рынке ЕС очень удобна – европейские издательства планируют заказы как минимум на полгода вперед. Соответственно, в таких условиях гораздо легче обеспечить все необходимые материалы, что снижает себестоимость продукции.

Однако есть и обратная сторона медали. Это также означает, что не стоит рассчитывать на "быстрые контракты".

Как правило, подписанный контракт означает, что вы получите заказ лишь через 3-4 месяца, а может – и через полгода.

И это не самая большая проблема!

Стоит отметить, что в полиграфии, в отличие от пищевой промышленности, не существуете четких стандартов и сертификатов, получив который, вы подтверждаете качество своей продукции. Однако это вовсе не означает, что европейские издательства поверят вам на слово. Скорее всего, они будут интересоваться, с какими издательствами из ЕС вы работали ранее.

И оказывается, что самое сложное – получить первые заказы, признает Ольга Шаповал.

"Козырем" харьковской полиграфии стал старый контракт с Disney – четыре года назад "Фактор" покупал у них права на публикацию печатной продукции в Украине.

"Для того чтобы получить это соглашение, мы прошли специальную сертификацию от европейского подразделения Disney – проверялось все, от нашего оборудования, до социальных условий работников. Причем социальным вопросам уделялось еще большее внимание. А по итогам окончания срока соглашения они провели еще более жесткий пост-аудит", - рассказала Ольга Шаповал.

Однако эти усилия не были напрасными.

Сотрудничество с крупной международной корпорацией, а также позитивные отзывы Disney об этом сотрудничестве стали достаточной характеристикой для многих европейских издательств.

Еще один секрет - в работе с ЕС нужно быть готовым к максимальной открытости.

"Как минимум – ваш сайт должен иметь хорошую англоязычную версию с постоянно обновляющимися новостями. Будьте уверены - получив от вас коммерческое предложение, заказчик проанализирует всю доступную в сети англоязычную информацию о вас", - отмечает Сергей Политучий.

Как выяснилось, в этой сфере также стоит быть готовыми к "неофициальному аудиту" со стороны заказчика.

"Во многих европейских компаниях есть сотрудники из Украины, а у них – остались здесь родственники. В такой ситуации скрыть что-либо практически невозможно, а значит – вам самим нужно научиться работать в условиях абсолютной открытости", - добавляет Ольга Шаповал.

Такая открытость должна обеспечить успех даже на очень конкурентном рынке. А "в комплекте" с ценовым преимуществом она дает нашим производителям типографских услуг шанс стать серьезными игроками на европейском рынке. Если, конечно, пробные поставки подтвердят качество их работы.

"Не стоит бояться конкуренции - даже ценового преимущества в 8-10% достаточно, чтоб вам сделали небольшой заказ, так сказать, "на пробу". А остальное уже зависит от качества вашей работы", - резюмирует Шаповал. 

По словам Сергея Политучего, в нынешнем году компания должна как минимум вдвое увеличить объемы заказов из ЕС. "Образно говоря, за прошлый год мы прошли треть пути, а с такими темпами - уже по итогам нынешнего года мы сможем окончательно закрепиться на европейском рынке".

Статья подготовлена "Европейской правдой" в рамках информационной кампании "Stronger Together!"