Стереотипная картина украинской компании, экспортирующей в ЕС, выглядит так: это крупный бизнес (мол, кто же иначе освоится на незнакомом рынке!), производящий продукцию с низкой долей добавленной стоимостью. Как правило, сырьевой экспортер. А главное – якобы это лишь компании, способные конкурировать только за счет низкой цены.

Реальность опровергает такие стереотипы. "Европейская правда" уже писала о компаниях, экспортирующих в ЕС продукцию, базирующуюся на собственных научных разработках, и даже оснащающих ими армии стран НАТО.

Такой путь возможен даже для небольших производителей, не имеющих за спиной ни крупного капитала, ни долгой истории. А наиболее удачливыми могут стать компании, предлагающие в Европу не дешевую продукцию, а уникальные товары.

Например, брендовую одежду. Или не менее яркий пример - дизайнерские подарки.

Такая продукция не может конкурировать только за счет цены. Чтобы привлечь покупателя в этом секторе, нужно предложить что-то уникальное.

И в Украине есть успешные примеры такого экспорта.

Один из примеров – производитель пледов Woolkrafts. С ноября прошлого года компания осуществляет экспорт в ЕС и США.

"Мы с самого начала ориентировались на вкусы, близкие к мировым, при создании и разработке дизайна пледов. Поэтому выход на западные рынки оказался не таким уж и сложным. Мы предложили свою продукцию глобальным площадкам, размещающие подобные подарочные товары, и получили от них согласие. Через эти площадки мы и нашли первых покупателей, а в дальнейшем и дистрибьюторов, с которыми сейчас работаем", - рассказал сооснователь компании Олег Михайлов. 

Впрочем, по его словам, назвать этот путь простым нельзя.

"Мы многого не знали о том, как работают западные модели продаж, со многим столкнулись впервые, пришлось оперативно учиться на своих же ошибках. Но что важно: чтобы попасть на полки, твой продукт должен соответствовать многим критериям, поэтому вы не можете преуспеть с посредственным товаром.

Магазины очень тщательно отбирают продукцию, которую они готовы продавать, потому что запросы у клиентов на западе выше, при этом они и платить готовы больше.

В нашем сегменте были важны и качество, и дизайн, и тактильные ощущения, и много других факторов. У нас получилось, и наш продукт понравился как площадкам, так и потребителю", - уточняет Михайлов.

По его словам, если изначально компания больше ориентировалась на рынок США, то с этого года, после отмены пошлин в результате старта зоны свободной торговли с ЕС, европейский рынок стал выглядеть более привлекательным.

Большим опытом продаж в ЕС может похвастаться компания 1DEA.me, производящая скретч-карты и мотивационные постеры. Сейчас около половины продаж этих карт, где можно самому отмечать страны и города, в которых побывал, приходится на внешние рынки, в первую очередь – Европу и США.

"Над реализацией идеи начать продажи на экспорт мы начали работать в 2012 году, когда поняли, что наша продукция устраивает и иностранных покупателей. И уже к середине 2013 года у нас были первые контракты с ЕС", - рассказывает сооснователь компании Никита Фурсов.

Первые контракты компания заключила с крупными чешскими книжными сетями.

По словам Никиты Фурсова, первый опыт был достаточно рискованным, поскольку выход сразу в крупные сети требовал существенных уступок в цене.

"Нашими конкурентами в ЕС были британцы и китайцы. Причем вторые предлагали продукцию вдвое дешевле. Мы же могли предложить новаторскую систему производства, в результате которой наши карты обладали большим функционалом. Например, на них можно дополнительно рисовать.

Когда мы вышли на переговоры с потенциальными покупателями, нам тут же заявили: китайская продукция вдвое дешевле. Мы отвечали: пусть покупатель сам определяет, какая продукция ему нравится.

А на первых порах были готовы предложить нашу продукцию по льготной цене", - рассказывает он.

Естественно, что такие продажи не приносили особой прибыли. Однако появление украинской продукции в ведущих сетях страны сразу обеспечило интерес со стороны меньших ритейлеров.

"Как правило, меньшие сети стараются обеспечить у себя ассортимент не хуже, чем в крупных. Поэтому, имея контракты с крупными сетями, мы могли договариваться с другими на лучших для себя условиях", - говорит Никита Фурсов.

Такая стратегия может обеспечить быстрый успех на европейском рынке. Однако ее обратная сторона – компания должна иметь либо финансовую "подушку безопасности", либо же обладать высокой маржей.

При этом, в отличие от традиционного украинского экспорта, креативная продукция вовсе не должна выделяться низкой ценой. Как правило, стоимость такой продукции в ЕС в два-три раза выше, чем на украинском рынке.

И дело даже не в нынешней девальвации гривны (хотя в той же 1DEA.me признают – без нее выход на рынки ЕС мог оказаться куда более долгим).

"Как правило, такие вещи покупают для подарка близким или себе для души. А значит, покупатель основывается на дизайне и качестве, а не на цене.

Поэтому более дешевая китайская продукция не является конкурентом в борьбе за нашего клиента", - отмечает Олег Михайлов.

Впрочем, высокая маржа продаж в ЕС не отменяет вечной украинской проблемы - "особенностей" валютного законодательства.

Чем больше объемы продаж и чем чаще украинский производитель стремится выйти к европейским покупателям, минуя посредников, тем болезненнее становится эта проблема.

"Европейский рынок переполнен предложениями. Поэтому, встречая интересную украинскую продукцию, европейские покупатели обычно радуются, однако узнав, с какими таможенными сложностями связана их потенциальная покупка, меняют решение и находят менее проблемного поставщика", - признает Никита Фурсов.

Особое место занимает требование украинского законодательства о 90-дневном сроке возврата валютной выручки. Работая напрямую с торговыми сетями, добиться выполнения этого требования практически невозможно. Ведь европейские сети предпочитают проводить оплату уже после реализации товара.

"Кроме того, не стоит слишком уж идеализировать европейцев. В нашей практике были случаи затягивания с оплатой, что было крайне болезненно для нас. К этому тоже следует быть готовым", - добавляет он.  

Решить эту проблему пока возможно лишь одним способом – открыв в одной из стран ЕС собственное представительство со складом. Хотя, конечно, это требует дополнительных затрат от компании.

Благодаря представительству в ЕС, 1DEA.me сумела расширить географию своих продаж. Сейчас украинские карты продаются более чем в 10 европейских странах, а продажи во Франции даже превышают чешские.

Этот опыт оказался полезен и при выходе на рынок США. Сейчас компания реализует там даже больше продукции, чем в ЕС.

При этом, в отличие от ЕС, при продажах в США компания старается проводить продажи напрямую.

"Это даже вопрос патриотизма, ведь иначе часть наших налогов, которые могли бы остаться в Украине, уплачивались бы за границей.

Однако и тут нередко возникает проблема со сроками оплаты. Зачастую поставщики не готовы идти на такие условия, говоря: мы же берем у вас не сто и не тысячу штук, а большую партию. Почему бы и вам не пойти нам навстречу. В такой ситуации не остается ничего другого, кроме как использовать нашу чешскую компанию", - признают в 1DEA.me.

И наконец, оживить спрос на украинские подарки может развитие интернет-торговли, в первую очередь – появление в Украине системы PayPal.

"Условный Эрнандо из Испании может захотеть купить наш товар в интернете. Но как только он узнает, что сделать это привычным образом, в пару кликов, не удастся, что нужно подписывать специальный контракт, его желание испаряется", - иронизирует Фурсов.

Соответственно, чем раньше Украина снимет ограничения по движению капитала, тем скорее путь в Европу освоят небольшие, но креативные компании.

А ведь такой экспорт, пусть с первого взгляда он и выглядит несерьезным, не только платит налоги и создает рабочие места, но и формирует новый имидж Украины в мире.

Имидж страны, где живут люди, способные создавать удивительные вещи.

Статья подготовлена "Европейской правдой" в рамках информационной кампании Stronger Together!