Украинская мебель пока не может похвастаться глобальными успехами на рынке ЕС. За небольшими исключениями, поставки в Европу осуществляют лишь компании, производящие корпусную мебель.

Более того, часто говорится, что экспансия в Украину европейских мебельных гигантов, в первую очередь – IKEA, фактически убьет украинское производство.

Однако на самом деле ситуация выглядит далеко не так плачевно. И подтверждение тому – украинские компании, сумевшие заинтересовать своим мебельным дизайном придирчивых европейцев.

"Европейская правда" продолжает цикл историй об украинских производителях, добившихся успеха на рынке ЕС.

Как правило, это совсем молодые компании, которые практически сразу планировали продвижение в Европу.

"Спустя два года с момента создания бюро мы стали получать регулярные запросы на покупку нашей продукции из разных стран мира. Для зарубежного клиента наши объекты интересны: дизайн напоминает им так называемый "скандинавский" стиль, при этом стоимость нашей продукции в разы отличается от европейских брендов", - говорит основатель дизайн-бюро ODESD2 Святослав Зброй.  

"Представим, что клиент из Нидерландов выбирает между IKEA, местными мануфактурами и итальянскими брендами премиум-класса. Выбор базируется на понятиях качества, ценовой доступности и привлекательного внешнего вида. Предлагая товар, включающий в себя все три показателя, мы привлекли внимание клиентов", - говорит он.

Аналогичным образом два года назад экспорт в ЕС начала еще одна компания - Home Ideas Supply. "Все началось с выставки Ambiente во Франкфурте. Эта одна из потребительских выставок, где представлены самые различные товары – от диванов до кухонных терок. Среди прочего, там есть и павильон молодых дизайнеров", - рассказывает директор компании Олег Клименко.

Он признает: поддержка организаторов форума была ключевой. "Смешно сказать – мы изначально собирались везти мебель в Германию, просто загрузив под завязку свою легковую машину. Представляю, что сказали бы таможенники, если бы мы с туристическими визами и кучей мебели пытались въехать в ЕС. К счастью, организаторы взяли на себя решение этих проблем", - говорит он.

Выставка была успешной – по ее итогам украинская компания получила первый заказ. Достаточно необычный – их партнером стала немецкая фирма, производящая стабилизированную зелень – растения, не нуждающиеся в поливе и уходе. Для такой зелени были разработаны специальные раздвижные конструкции, способные формировать целые "зеленые" стены.

Эта компания впоследствии заказала у киевлян всю мебель для своего нового офиса. "По сути, они стали нашими первыми агентами по продвижению – в их офис приходили новые клиенты и они интересовались и нашей мебелью", - уточняет сооснователь компании Вадим Клименко.

Все это дало фундамент для выхода в ЕС. Однако оставался вопрос – куда именно лучше выходить?

"Изначально мы хотели выходить на польский рынок, ездили на выставку промышленного дизайна в Лодзь, искали партнеров. Однако от этих планов пришлось отказаться. Во-первых, Польша сама по себе крупный производитель мебели – четвертый в мире. А кроме того, как жалуются сами польские мебельщики, дизайнерскую продукцию поляки предпочитают из Западной Европы", - рассказывают в Home Ideas Supply.

Именно поэтому компания решила сделать ставку на немецкий рынок – как самый крупный, хотя и наиболее насыщенный.

"Помимо объема, важным было и отношение немцев к иностранным товарам. Там нет снобизма к продукции из новых стран – все решает лишь качество и цена", - поясняет Олег Клименко.

Впрочем, немецкий рынок требует абсолютно новой стратегии продаж в сравнении с украинским. Компании пришлось менять принципы работы с упаковкой и даже сменить имя – на европейском рынке они работают под брендом PTAHA.

С другой стороны, в отличие от Украины, где ключевым параметром является стоимость товара, в Германии у украинской компании есть возможность существенно повышать свои цены.

Впрочем, значительную часть прибыли "съедают" торговые сети – ставка на продажи в интернете пока себя не оправдала.

"Мы не теряем надежды наладить свои каналы продаж. Для этого в октябре мы уже открыли show-room в Мюнхене. Но это требует времени", - резюмирует Олег Клименко.

Одна из проблем – сложности с доставкой товара почтой из Украины. Это крайне сложно и дорого, а главное – не гарантирует оперативной доставки товара покупателю. Именно поэтому украинским производителям приходится иметь отдельный склад в ЕС – что также требует дополнительных вложений.

"К сожалению, несмотря на растущий интерес зарубежного рынка к нашей продукции, высокий процент зарубежных заказов не был нами реализован. Свою роль сыграли высокая стоимость доставки, ввозная пошлина, а также необходимость привлекать клиента к растаможиванию товара", - признает Святослав Зброй. 

Упростить продвижение может создание дочерней компании в ЕС – как минимум, это открывает возможности привлекать кредиты в ЕС по "европейским" процентам.

Но тут в дело вступает государство, строго контролирующее вывод капиталов из страны. "У нас уже есть потенциальный партнер, с которым мы на паях планируем открыть компанию в Германии. Это упросит продажи, но пока мы не смогли найти легального пути, как получить все необходимые разрешения в Украине", - признаются в PTAHA.

Впрочем, либерализация торговли с ЕС постепенно упрощает выход на европейские рынки. "Благодаря подписанию между Украиной и ЕС Соглашения о зоне свободной торговли мы подали заявление на получение особого статуса "уполномоченного (одобренного) экспортера", который позволит нам ускорить процесс отправки товаров в ЕС. Получив такой статус, мы сможем самостоятельно оформлять декларацию инвойс или декларацию о происхождении независимо от стоимости товара", - планируют свою дальнейшую работу в ODESD2. 

И наконец – означает ли успех отдельных компаний возможности для всей отрасли?

Непростой вопрос. В отличие от одежных брендов, в мебельной сфере не сформировалось достаточного количества компании, формирующих особый украинский стиль. И это в лучшем случае! Не секрет, что значительная часть производителей работают в стиле, не имеющем шансов в Европе. 

Именно поэтому при продвижении бренда PTAHA практически не акцентируется внимание на стране происхождения продукции.

Впрочем, признают в компании, шансы успешно выйти в ЕС есть как у украинской мебели авторского дизайна, так и у производителей продукции массового сегмента.

"Да, мы не можем конкурировать с итальянской мебелью. Но в массовом сегменте – почему нет? У нас удобная логистика, дешевое производство, часто – свое сырье.

Единственная проблема, и это видно по выставкам, в которых участвуют наши производители – пропасть в понимании дизайна. Но ее при желании можно решить – просто изучать европейские тренды и смотреть на спрос европейцев", - говорят в PTAHA.

Статья подготовлена "Европейской правдой" в рамках информационной кампании Stronger Together!