Выход в ЕС редко бывает простым для украинского бизнеса. Однако, как показывает опыт, те компании, которые поставили себе такую цель, достигают ее.

А кроме того – существует немало "подсказок" и советчиков. Их помощь может существенно упросить путь в Европу для украинских компаний. "Европейская правда" продолжает цикл историй про украинский бизнес, добившийся успеха в Европейском Союзе.

Наш новый герой – харьковская компания "Ранок" – производитель книг и развивающих игрушек для детей.

Об успехах украинской печатной промышленности мы уже писали – и тоже о харьковской компании. И это не случайно – 90% украинской полиграфии сейчас выпускается в столице Слобожанщины.

Однако в данном случае речь идет о специфической продукции – товарах для детей. Эта ниша традиционно считается одной из самых сложных для экспорта.

Неслучайно в компании признают – выход в ЕС планировали еще шесть лет назад, а первые заказы приняли лишь в 2013 году.

Немаловажно, что компания не только выполняет заказы европейских книжных компаний (предоставляя в первую очередь услуги печати), но и продает свою продукцию – книги и развивающие игрушки – как напрямую, так и лицензии на их производство в Европе.

А это уже совсем другой уровень добавленной стоимости.

Однако добиться этого возможно, лишь адаптировавшись под вкусы потребителей. А они часто отличаются от украинских.

"Безусловно, для нашей продукции очень важно соответствовать менталитету той страны, с которой мы работаем. Именно поэтому даже сейчас нам проще работать на рынках Восточной Европы, чем Западной", – рассказывает гендиректор компании Виктор Круглов. 

Он вспоминает переговоры с польским партнером. "Мы предлагали серию детских книг, которые с успехом продавались в Украине.

Мой собеседник долго рассматривал картинки, а потом произнес замечательную фразу: "У вашего зайчика слишком неевропейские уши".

Сначала такое замечание казалось шуткой, но в компании скоро убедились в его справедливости.

Вторая дилемма – модель выхода в Европу.

По сути, у любой украинской компанией есть два пути: продажи через европейского дистрибутора или же самостоятельные продажи через собственные представительства.

Традиционно считается, что продажи через дистрибутора – удел небольших компаний, не имеющих средств на рекламу, тогда как представительства – "фишка" лишь для крупного бизнеса.

Однако, уверяют в компании "Ранок", это не более чем стереотип.

"Это было очень непростое решение, а главное – нельзя сказать, что какой-то из этих вариантов правильный, а другой – нет. Мы изучали опыт компаний, работающих в Европе, и видели, что и тот, и другой вариант может быть успешным", – рассказывает Наталья Томашко, главный редактор подразделения "Ранок-креатив", занимающегося выпуском развивающих игрушек.

В итоге компания остановилась на варианте самостоятельных продаж.

Изучить вкусы маленьких потребителей, чтобы "уши у зайца были европейскими", удается с помощью филиалов. Сейчас у "Ранка" есть два филиала в ЕС – в Польше и Испании.

"Безусловно, это гораздо большие расходы. Однако если дистрибьютор ни имеет перед вами обязательств – если товар не соответствует ожиданием рынка, он не предлагает изменения, а ищет другого подрядчика. Или же – если находит более выгодные условия, он без зазрения совести расстается с вами. Представительство – совсем другое дело. Там работают специалисты, которые занимаются только вашей продукцией и лично заинтересованы, как сделать ее более востребованной", – говорит Наталья Томашко.

Однако в такой ситуации всегда есть риск того, что такие вложения "вылетят в трубу". В первую очередь – если сотрудники представительства окажутся не готовы к работе на европейских рынках. Конечно, чтобы этого избежать, на работу нанимают местных специалистов, однако без украинских работников все равно не обойтись. А их некомпетентность может "умножить на ноль" всю  командную работу.

Выходом из ситуации для "Ранка" стало участие в обучающей программе для бизнеса "Fit for Partnership with Germany", подготовленной немецким министерством экономики.

"Я прошел этот курс в 2014 году, когда стало понятно – в вопросе выхода в ЕС нам нужно ускоряться. Это обучение в Германии – нас знакомили и с местными ассоциациями, и с бизнесом, объясняли особенности работы на немецком рынке.

Как минимум, это избавило нас от психологического страха. И это само по себе очень много, поскольку упростило нашу работу не только в Германии, но и в целом в ЕС", – добавляет Виктор Круглов.

Первоначально в компании рассчитывали использовать эти курсы для поиска партнеров в Германии. "Само по себе это очень полезно – нам поясняли особенности деловой этики в Германии, знакомили с представителями местных бизнес-ассоциаций", – говорит  Наталья Томашко.

Впрочем, первоначальной цели – активных продаж в Германии – добиться пока не удалось. "По итогу, из Германии у нас пока лишь отдельные заказы, которые обслуживает наше польское представительство – до отдельного немецкого представительства дело еще не дошло. Но в то же время обучение позволяет улучшить производственные процессы. Например, мы убедились в необходимости новых технологий по разливу краски, сумели оптимизировать свои рабочие процессы", – говорит Наталья Томашко.

"Через год после этих курсов мы решили отправить туда наших менеджеров по логистике. И это тоже дало результат – наша логистика стала куда менее затратной", – добавляет Виктор Круглов.

Впрочем, в компании уверены, что полученный опыт еще будет востребован. Как минимум, он позволяет украинскому бизнесу "примелькаться" в Европе, а это делает его узнаваемым. "Подобный опыт иногда кажется несущественным, но никогда не знаешь, когда он может пригодиться. Очень часто это может произойти абсолютно неожиданно", – добавляет Круглов.

Не случайно "Ранок" намерен направить на обучение новых сотрудников для открытия немецкого представительства.

"Это очень ответственный и затратный шаг, но мы вплотную приблизились к нему. Полученный опыт должен минимизировать наши риски", – уверен Виктор Круглов.  

Автор: Юрий Панченко,

редактор "Европейской правды"

Статья подготовлена "Европейской правдой" в рамках информационной кампании "Stronger Together!"