Бизнес-модель должна обеспечивать компании конкурентоспособность и устойчивый рост.

Приведу пять простых советов украинскому бизнесу - что нужно учесть в своих подходах, чтобы ваша бизнес-модель стала конкурентоспособной в ЕС.

1. Равные правила игры для всех.

Это позволяет бизнесу в ЕС перевести фокус с отношений с властью на маркетинг и ключевые виды деятельности. Чем ближе страна к типу общества "открытого доступа", тем важнее маркетинговая стратегия, а не GR (government relationship).

Сила этого правила в Европе возрастает в северо-западном направлении.

Безусловно, если речь идет о большом бизнесе или его специфика такова, что он затрагивает вопросы национальной безопасности, то без цивилизованного лоббирования и GR не обойтись. В целом же в среде SMB (small and medium business) конкуренция построена на рыночных (или маркетинговых) факторах и ключевых компетенциях. 

Как считают наши финские партнеры, украинский бизнес недооценивает, а иногда и откровенно игнорирует маркетинг при выходе в ЕС.

2. Производить качественный продукт, предоставлять хороший сервис и устанавливать рыночную цену - это факторы must have.

Они не добавляют конкурентоспособности, а просто гарантируют вам вход на рынок.

Как любит говорить владельцам бизнеса наш шведский партнер - "или вы делаете это, или к вечеру вас здесь нет!".

Качество, сервис и цена определяются рынком так же, как квоты или лицензии - государством. Еще раз - это просто must have.

А конкурентоспособность строится на уникальном маркетинге, инновационных технологиях или гениальных людях.

3. В Украине мы привыкли измерять конкуренцию количеством игроков, а в ЕС она измеряется их качеством.

На наших рынках обычно ведут борьбу несколько игроков (или даже десятки), но у всех силы и уровень продукта примерно равны.

В ЕС у вас может быть всего один конкурент, но его отрыв составляет "10 световых лет", - как любит шутить мой друг, построивший компанию, которая вошла в ТОП-500 в Восточной Европе (по версии Fortune).

И вот тогда это серьезная проблема. Говоря языком маркетинга, ваш конкурент дает клиенту большую ценность за те же деньги и при этом хорошо зарабатывает. Или создает уникальную ценность, которой у вас нет. И не важно, что он всего один.

Важно, что он это может делать, а вы нет. И клиент это видит.

4. Принципиальные для компании решения в Украине зачастую принимаются владельцами и "под настроение".

В ЕС чаще - наемными менеджерами и на основе политики компании.

Принципы этих решений (даже на разных рынках) могут быть схожими. От вас ожидают, что вы знакомы с ними и действуете в рамках принятой бизнес-культуры.

Взять только радушием, подарками и обаянием (как мы любим) почти нереально.

Для результативных переговоров нужны планы, прогнозы и много гарантий. А  вот к ним уже хорошо подойдут яркие фото, эмоциональные ролики и украинское обаяние.

5. Я попросил своего друга, который давно работает в Берлине в одной из компаний "большой четверки": назови самое главное, что мешает украинскому бизнесу работать в ЕС? И он быстро ответил - ненадежность.

Немцы шутят, что когда на переговорах бизнесмен из Украины показывает тебе красивую интересную вещь, ты никогда не знаешь, есть ли у него еще хотя бы одна такая же и увидишь ли ты этого парня в следующий раз :)

Мы концентрируемся на разовых сделках, в ЕС любят долгосрочные отношения. И гарантии. И еще объемы.

В ЕС не любят прощать ошибки, не любят невыполнение обязательств, не любят "передоговариваться" (точнее, не понимают, как это).

Наше бизнес-правило, которое гласит: "Ну, если что не так - опустимся в цене", там не сработает. В ЕС другое правило - "just in time" важнее скидки. Слово - это закон.

А обязательства - священны.

Автор:

Игорь Гут,

партнер шведского проекта Develop Your Business (DYB)