Выход на новые рынки. 5 ключевых моделей

Принимая решение экспортировать, первое, с чем должно определиться руководство компании, – методом выхода на иностранный рынок.

Это ключевая составляющая экспортной стратегии. От нее зависит масштаб и характер подготовительной работы для обеспечения присутствия на целевом рынке.

В свою очередь, выбор стран для поставки товаров/услуг определяется наличием у компании соответствующих финансовых, человеческих и других ресурсов, а также особенностями рынков, на которых она хочет быть представленной.

Ошибка многих начинающих экспортеров – в неадекватной оценке собственных возможностей, что приводит к выбору неправильной стратегии.

Есть пять ключевых моделей продвижения на внешние рынки. Этот выбор особенно актуален для украинских компаний, выходящих на доходный, но высококонкурентный рынок ЕС.

Непрямой экспорт

Непрямой экспорт – относительно быстрый и дешевый способ вывода продукции на рынок другой страны. Как правило, такой экспорт осуществляется через торговую марку. В рамках этой модели продукция производится одной компанией, а продается под брендом другой.

К примеру, производитель в Украине изготавливает яблочный сок, который потом экспортирует в Словакию, где местная компания разливает его под своей торговой маркой.

Один из примеров в Украине – кондитерская компания "Ярыч", производящая продукцию для международной розничной торговой сети Carrefour.

Дочерняя компания

Открытие дочерней компании – один из наиболее оптимальных и в то же время затратных способов освоения нового рынка.

В отличие от непрямого экспорта, такая модель позволяет полностью контролировать маркетинговую стратегию и стратегию продаж вашей продукции на внешнем рынке. Тем не менее, она требует существенных финансовых инвестиций, времени, а также хорошего знания местного регуляторного и налогового законодательства.

Партнерство, совместная компания, предприятие

Партнерство  – один из видов прямого экспорта.

Для эффективного использования такой модели необходимо иметь надежного партнера в стране, куда вы хотите экспортировать продукцию.

Тогда ваша компания будет отвечать за производство, в то время как иностранный партнер – за реализацию продукции.

Эффективность контроля каналов сбыта и продвижения в рамках этой модели зависит от характера отношений с партнером. Чем они прочнее, тем лучше.

Иногда такое сотрудничество может приобретать форму совместной компании/предприятия.

Для украинских экспортеров подобная модель приоритетна, поскольку предприятию с иностранными инвестициями проще привлекать финансирование и реализовывать свою продукцию за границей.

Инвестиции в готовое производство

При наличии достаточных средств вы можете купить готовые производственные мощности в другой стране и начать выпускать свою продукцию непосредственно на целевом рынке. Эта модель принадлежит к наиболее затратным. При этом она требует вложений в адаптацию бренда, маркетинговой стратегии и стратегии продаж.

В Украине таким методом налаживания экспорта успешно воспользовалась группа компаний "Эльфа", купившая производственные мощности в Польше.

Продажа по лицензии или франшизе

Бренд и технологии вашей компании – тоже продукт. Если вы хотите быстро освоить несколько рынков, можно продавать свой бренд или технологии производства по лицензии или франшизе местным бизнесменам.

Так работает большинство крупных торговых, ресторанных и развлекательных сетей, таких как McDonalds, Subways, Starbucks, Burger King и пр.

Это простой способ для освоения нового рынка, если у вас уже есть сильный бренд и качественный продукт, известный за пределами вашей страны. К тому же выход на рынок через лицензию или франшизу позволяет эффективно контролировать контрагентов.

Преимущества и недостатки разных моделей

Чтобы сделать сравнение плюсов и минусов разных моделей более наглядным, рассортируем их характеристики в таблице.

Какую модель освоения новых рынков вы не выбрали бы, помните, что в основе эффективности каждой из них лежит адекватная оценка собственных возможностей и ресурсов, а также качественная подготовительная работа. 

Чем лучше вы подготовитесь к экспорту, тем эффективнее и дольше сможете продавать свою продукцию и тем быстрее окупятся ваши первоначальные инвестиции.