Если вы начинающий экспортёр, чьи амбиции направлены на рынки Евросоюза, вам надо обратить значительно более серьезное внимание на свой маркетинг. Многих само слово "маркетинг" пугает, поскольку они видят в нем большие расходы и непомерные бюджеты.

На самом деле можно обойтись и без крупных расходов. Вот некоторые базисные шаги и советы, которые не требуют больших затрат, но имеют большое значение для успеха.

География вашего экспорта

Евросоюз - общий, но не однородный рынок!

В нем есть моя любимая клаустрофобная Финляндия, которая (преувеличу немного) кормится и одевается одним и тем же много лет и все новое (поставщики в целом и Восточная Европа в частности) пугает и настораживает местного покупателя.

Это и растущие рынки Польши и Румынии, и, конечно же, Германия, где покупатели очень избалованы низкими ценами при хорошем качестве. Это и более бедная, но гибкая Южная Европа, и богатый, но консервативный Север, и небольшие, но очень либеральные в своей внешней торговле страны Балтии.

Каждый рынок ЕС имеет свою логику, динамику и специфику.

У большинства из нас нет средств пробовать сразу все и везде. Подумайте, посоветуйтесь и решите, где у вас больше всего шансов, на каком рынке вы скорее всего получите результат с минимальными расходами.

Интернет-страница

Вот на чем не стоит экономить (причем не экономить - не значит потратить на тысячу евро больше)! 

В конце концов, мало кто согласится поехать знакомиться с вами лично, и ваша страница - это и есть ваша визитная карточка. То, как она оформлена, качество фотографий, дружелюбность лиц, смотрящих на нас с экрана, четко обозначенные контактные лица - все это создает первое впечатление, и оно очень и очень важно!

Также приветствуется наличие английской версии (как минимум), а очень желательно - на языке той страны, на чей рынок вы решили выходить. Стоит добавить, что тексты для этих страничек должен писать носитель языка ;)

Корреспонденция

Заведите себе правило каждый день вежливо, спокойно и без лишнего ажиотажа писать минимум двум потенциальным клиентам на выбранном рынке.

Не существует жестких норм, кто и как быстро отвечает, но в целом, в течение месяца, после двух напоминаний по электронной почте, можете позвонить и любезно спросить, получено ли ваше предложение и стоит ли ожидать ответа.

Следуя этим правилам, можно за месяц писать около 40 писем. В таком случае, даже если уровень успешности будет составлять 5%, то вскоре вы начнете серьезный диалог с двумя потенциальными контрагентами в месяц, в год - 24, а это уже очень неплохо!

Терпение

Оно не стоит денег, но требует определенного настроя!

Первое - понимать, что быстро не получится, на все требуется время. В Евросоюзе в целом все есть и ни у кого нет больших стимулов быстро менять поставщиков.

Но чем быстрее вы запустите процесс, тем быстрее начнете отсчет к успеху (есть много примеров компаний, которые по два года продолжают собираться начать ;)!

Второе - не обращать внимания на "доброжелателей". Как и в любом предпринимательском начинании, в экспорте на каждого человека, реально делающего свое дело, найдется море наблюдателей, которые с умным видом будут вам доказывать, почему не получится: нужны инвестиции, а их нет; я живу в моем европейском пятачке и тут нет никаких украинских продуктов; нас там не ждут; где же нам с ними тягаться; правительство не помогает; зимой холодно, летом жарко; и многое другое...

Не обращайте внимания! Если у вас есть продукт/услуга, стратегия и минимальный бюджет, то дальше надо просто начать и делать.

Автор: Петер Зашев,

д.э.н., консультант Prime Ventures Ltd. Estonia

Публикации в рубрике "Экспертное мнение" не являются редакционными статьями и отражают исключительно точку зрения автора