Експорт, що літає: як київський стартап почав продавати в ЄС українські дрони

Чи здатна Україна постачати до ЄС високотехнологічну продукцію? Досвід українських експортерів переконує: так, здатна. Причому в різних сферах.

Яскравий приклад – історія львівської компанії, яка почала продавати прилади радіаційної розвідки військовим європейських країн-членів НАТО. 

Втім, існує стереотип, що експортувати високотехнологічну продукцію може лише велике підприємство, з досвідом і традиціями, що йдуть ще від часів СРСР.

Та це не так. Досягнути успіху на такому складному ринку можуть і невеликі компанії, створені зовсім нещодавно. Нерідко саме таким компанія простіше орієнтуватися на ринку, який змінюється ледь не щодня.

У цій статті – приклад того, як можна досягти успіху там, де мало хто цього чекає.

Київська компанія Drone.UA існує лише чотири роки. Із них вже два роки вона експортує продукцію до ЄС.

"Виробництво дронів – дуже специфічний ринок, який швидко змінюється. Потрібно завжди бути на крок попереду, якщо не робити цього – можна безнадійно відстати навіть за півроку", – розповідає співзасновник компанії Валерій Яковенко.

Сам він згадує: ідея виробництва дронів спала йому на думку випадково. Адже сам Валерій за освітою – лікар.

"Ми перебирали напрямки роботи, шукаючи таку галузь, яка буде найшвидше зростати. Зрештою, обрали декілька, серед яких були дрони і навіть криптовалюта. А остаточний вибір зробили не в останню чергу тому, що авіамоделювання – моє хобі ще з дитинства", – згадує він.

Багато хто переконаний, що в цій сфері весь ринок зайнятий китайцями

Але це не так. Є підстави вважати, що скоро на світовий ринок почнуть виходити й інші українські виробники.

Річ у тім, що останні роки в Україні відбувся бум виробництва дронів – не в останню чергу через потреби армії. Щоправда, саме компанія Валерія від початку обрала невійськову сферу – їхні дрони найчастіше використовують підприємства агросектора.

"Що ж стосується експорту, то питання лише у тому, щоби продукція відповідала потребам європейського ринку, які постійно змінюються", – каже бізнесмен.

Що це означає?

Перш за все – потрібно визначити власну нішу. Ринок масового виробництва "персональних" дронів справді зайнятий Китаєм, там нелегко конкурувати. Дещо вільнішою є сфера промислових дронів, що використовуються як у геодезії, так і у сільському господарстві.

Втім, і тут говорити про слабку конкуренцію не доводиться. "Ми від початку розуміли, що мас-маркет для нас закритий, та орієнтувалися на промислові дрони. Нам вдалося розробити моделі, вартість яких була нижчою за 3 тисячі доларів, тоді як західні аналоги коштували 10-15 тисяч", – розповідають у компанії.

Спершу продавали продукцію та надавали послуги в Україні. Саме через наших замовників з’явилися контакти з ЄС. Наше перше підприємство за кордоном було створене за допомогою зв’язків, отриманих на попередніх роботах. Та йдеться не лише про дрони, а й про інтелектуальні сервіси обробки даних.

"У нас був замовник – німецька компанія з агробізнесом в Україні. За деякий час вони подумали: чому б не замовити у нас послуги й для Німеччини. А потім виявилося, що у власників цієї компанії є багато друзів та колег, які теж захотіли працювати з нами. Через це у нас зараз багато замовлень саме з Німеччини" , – розповідають у компанії.

Та щойно розпочався експорт – з’явилася перша системна проблема.

За українським законодавством, дрони належать до категорії продукції подвійного призначення (тобто тієї, яку можна використовувати в армії).

Це означає, що кожна модель, яка йде на експорт, мусить мати ліцензію Міноборони та декілька сертифікатів, що отримуються на кожну модель окремо для українського та для європейського ринку. Тобто ви завжди витрачаєте подвійні кошти.

"Це проблема, яку дуже варто вирішити, особливо коли ви тільки виходите на новий ринок. Хоча б через те, що на початковому етапі освоєння ринку ви маєте постійно пропонувати нові й нові моделі, шукаючи, що саме потрібно цим споживачам. І на кожну із них потрібно проводити сертифікацію, а в Україні це завжди подвійна робота, бо стандарти з Європою в нас різні!" – обурюється Валерій Яковенко.

Варто зазначити, що обмеження на торгівлю "радіообладнанням" поступово пом’якшують – законодавство України потроху адаптується до європейського. Втім, іронія долі – у нових змінах щодо регуляції радіоелектронних пристроїв, що набрав чинності пару місяців тому, дрони виявилися серед винятків, щодо яких зберігаються "традиційні" й навіть додатково посилені форми контролю.

Але навіть навчившись працювати в такому складному регуляторному середовищі, навіть знайшовши покупців, треба бути готовим до постійних змін.

Так само Drone.UA, тільки розпочавши продаж своєї продукції в ЄС, був змушений... дещо змінити профіль своєї діяльності.

"Аграрному бізнесу, з яким ми працюємо, потрібен не сам апарат, а картинка, яку він дає. Тому поступово нашою ключовою нішею став не продаж дронів, а обслуговування інформації – обробка фото та їх аналіз. Результат, який отримує замовник – приміром, координати, де потрібно застосувати пестициди. Спочатку ми перейшли в цю нішу в Україні, а потім і в ЄС. Зрештою, це дозволяє знизити ціну на самі дрони – ми можемо дозволити собі продавати їх дешевше, якщо одночасно укладаємо угоду про обробку інформації, яку вони знімають", – розповідає Яковенко.

Це вже – торгівля послугами, а не товарами.

Причому сфера послуг може стати "золотою жилою" для багатьох українських компаній – хоча б тому, що українське законодавство не має обмежень щодо такої діяльності.

Хоча у компанії не мають певності, що зміна основної сфери діяльності є остаточною. Наразі тут працюють над новими моделями дронів, іншого спрямування, а отже – не виключено, що незабаром літальні апарати знову приноситимуть основну частину доходів.

Чи готові інші українські компанії до виходу на західні ринки?

З одного боку, справжній "бум" інтересу до дронів призвів до того, що українські виробники мають цікаві та цілком конкурентні напрацювання. Та й суворе законодавство нехай повільно, але лібералізується.

Втім, не варто думати, що українська ситуація є унікальною. Подібний бум зацікавлення дронами (нехай і з інших причин) відбувається і в інших країнах, а тому конкуренція на цьому ринку постійно посилюється.

Це означає, що зволікати з виходом на зовнішні ринки не можна.

В Україні вже з’явилася велика кількість фахівців зі створення та обслуговування дронів. Тому масовий вихід українських компаній у ЄС – дійсно справа найближчого часу.

Історія з дронами лише доводить, що вихід на ринок ЄС відкритий для всіх українських компаній. Їхній розмір або тривалість існування не мають великого значення. Невеликі українські стартапи вже "вистрілили" в Європі – як правило, у сегменті дизайнерських товарів та мас-маркеті.

Та це далеко не єдина ніша, де українці досягають успіху. Як бачимо, подібний шлях можливий і для високотехнологічної продукції! Не випадково минулого року частка експорту машин та обладнання в структурі українського експорту до ЄС склала 14,2%. Іншими словами, кожен сьомий євро, отриманий від продажу українських товарів до ЄС, надійшов завдяки високотехнологічній продукції.

Тож незабаром чекаймо нових історій про вихід українського бізнесу на ринки ЄС.

Автор: Юрій Панченко,

редактор "Європейської правди"

Публікація підготовлена в рамках інформаційної кампанії "Євроінтеграція: сила можливостей"