Летающий экспорт: как киевский стартап начал продавать в ЕС украинские дроны

Способна ли Украина поставлять в ЕС высокотехнологичную продукцию? Опыт украинских экспортеров говорит: да, способна. Причем в разных сферах.

Яркий пример – история львовской компании, которая начала продавать приборы радиационной разведки военным европейских стран-членов НАТО.

Впрочем, существует стереотип, что экспортировать высокотехнологичную продукцию может только крупное предприятие, с опытом и традициями, идущими еще со времен СССР.

Но это не так. Достичь успеха на таком сложном рынке могут и небольшие компании, созданные совсем недавно. Нередко именно таким компания проще ориентироваться на рынке, который меняется чуть ли не ежедневно.

В этой статье – пример того, как можно достичь успеха там, где мало кто этого ждет.

Киевская компания Drone.UA существует всего четыре года. Из них уже два года она экспортирует продукцию в ЕС.

"Производство беспилотников – очень специфический рынок, который быстро меняется. Нужно всегда быть на шаг впереди, если не делать этого – можно безнадежно отстать даже за полгода", – рассказывает соучредитель компании Валерий Яковенко.

Сам он вспоминает: идея производства дронов пришла ему в голову случайно. Ведь сам Валерий по образованию – врач.

"Мы перебирали направления работы в поисках такой ​​отрасли, которая будет быстрее всего расти. В конце концов, выбрали несколько, среди которых были дроны и даже криптовалюта. А окончательный выбор сделали не в последнюю очередь потому, что авиамоделирование – мое хобби с детства", – вспоминает он.

Многие убеждены, что в этой сфере весь рынок занят китайцами

Но это не так. Есть основания полагать, что скоро на мировой рынок начнут выходить и другие украинские производители.

Дело в том, что в последние годы в Украине произошел бум производства дронов – не в последнюю очередь из-за нужд армии. Правда, именно компания Валерия изначально выбрала невоенную сферу – их дроны чаще всего используют предприятия агросектора.

"Что же касается экспорта, то вопрос только в том, чтобы продукция соответствовала постоянно меняющимся потребностям европейского рынка", – говорит бизнесмен.

Что это значит?

Прежде всего, нужно определить собственную нишу. Рынок массового производства "персональных" дронов действительно занят Китаем, там нелегко конкурировать. Несколько свободнее в сфере промышленных дронов, используемых как в геодезии, так и в сельском хозяйстве.

Впрочем, и здесь говорить о слабой конкуренции не приходится. "Мы изначально понимали, что масс-маркет для нас закрыт, и ориентировались на промышленные дроны. Нам удалось разработать модели, стоимость которых была ниже 3 тысяч долларов, тогда как западные аналоги стоили 10-15 тысяч", – рассказывают в компании.

Сначала продавали продукцию и предоставляли услуги в Украине. Именно благодаря нашим заказчикам появились контакты в ЕС. Наше первое предприятие за рубежом было создано с помощью связей, полученных на предыдущих работах. И речь идет не только о дронах, но и об интеллектуальных сервисах обработки данных.

"У нас был заказчик – немецкая компания с агробизнесом в Украине. Через некоторое время они подумали: почему бы не заказать у нас услуги и для Германии. А потом оказалось, что у владельцев этой компании есть много друзей и коллег, которые тоже захотели с нами работать. Поэтому у нас сейчас много заказов именно из Германии", – рассказывают в компании.

Но как только начался экспорт – появилась первая системная проблема.

Согласно украинскому законодательству, дроны относятся к категории продукции двойного назначения (то есть той, которую можно использовать в армии).

Это означает, что каждая модель, идущая на экспорт, должна иметь лицензию Минобороны и несколько сертификатов, получаемых на каждую модель отдельно для украинского и для европейского рынка. То есть у вас всегда возникают двойные расходы.

"Это проблема, которую стоит решить, особенно когда вы только выходите на новый рынок. Хотя бы потому, что на начальном этапе освоения рынка вы должны постоянно предлагать новые и новые модели, чтобы определить, что нужно потребителям. И на каждую из них нужно проводить сертификацию, а в Украине это всегда двойная работа, потому что стандарты с Европой у нас разные!" – возмущается Валерий Яковенко.

Стоит отметить, что ограничения на торговлю "радиооборудованием" постепенно смягчаются – законодательство Украины понемногу адаптируется к европейскому. Впрочем, ирония судьбы – в новых изменениях по регуляции радиоэлектронных устройств, вступивших в силу пару месяцев назад, дроны оказались среди исключений, для которых сохраняются "традиционные" и даже дополнительно усиленные формы контроля.

Но даже научившись работать в такой сложной регуляторной среде, даже найдя покупателей, надо быть готовым к постоянным изменениям.

Так же и Drone.UA, только начав продажу своей продукции в ЕС, был вынужден... несколько изменить профиль своей деятельности.

"Аграрному бизнесу, с которым мы работаем, нужен не сам аппарат, а картинка, которую он дает. Поэтому постепенно нашей ключевой нишей стала не продажа дронов, а обслуживание информации – обработка фото и их анализ. Результат, который получает заказчик – например, координаты, где нужно применить пестициды. Сначала мы перешли в эту нишу в Украине, а затем и в ЕС. В конце концов, это позволяет снизить цену на сами дроны – мы можем позволить себе продавать их дешевле, если одновременно заключаем договор на обработку информации, которую они снимают", – рассказывает Яковенко.

Это уже – торговля услугами, а не товарами.

Причем сфера услуг может стать "золотой жилой" для многих украинских компаний – хотя бы потому, что украинское законодательство не имеет ограничений на такую деятельность.

Хотя в компании не уверены, что изменение основной сферы деятельности является окончательным. Сейчас они работают над новыми моделями беспилотников, другой направленности, а значит – не исключено, что вскоре летательные аппараты снова будут приносить основную часть дохода.

Готовы ли другие украинские компании к выходу на западные рынки?

С одной стороны, настоящий "бум" интереса к дронам привел к тому, что у украинских производителей есть интересные и вполне конкурентные наработки. И строгое законодательство пусть медленно, но либерализуется.

Впрочем, не стоит думать, что украинская ситуация уникальна. Подобный бум интереса к дронам (пусть и по другим причинам) происходит и в других странах, а потому конкуренция на этом рынке постоянно усиливается.

Так что медлить с выходом на внешние рынки нельзя.

В Украине уже появилось много специалистов по созданию и обслуживанию беспилотников. Поэтому массовый выход украинских компаний в ЕС – действительно дело ближайшего времени.

История с дронами лишь доказывает, что выход на рынок ЕС открыт для всех украинских компаний. Размер или продолжительность существования не имеют значения. Небольшие украинские стартапы уже "выстрелили" в Европе – как правило, в сегменте дизайнерских товаров и масс-маркете.

Но это далеко не единственная ниша, где украинцы добиваются успеха. Как видим, подобный путь возможен и для высокотехнологичной продукции! Не случайно в прошлом году доля экспорта машин и оборудования в структуре украинского экспорта в Евросоюз составила 14,2%. Другими словами – каждый седьмой евро, полученный от продажи украинских товаров в ЕС, поступил благодаря высокотехнологичной продукции.

Так что ждем вскоре новых историй о выходе украинского бизнеса на рынки ЕС.

Автор: Юрий Панченко,

редактор "Европейской правды"

Публикация подготовлена в рамках информационной кампании "Євроінтеграція: сила можливостей"